《营销管理技能题库》PPT课件

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1、Y烟草公司的经营宗旨是“以客户为中心，为客户提供适销对路的高品质卷烟”。围绕其经营宗旨，Y公司设立了专门的品牌项目组和产品经理，与工业企业密切配合，向市场投放了一款针对性较强的区域专供产品S；同时Y公司加强了对零售客户的调研，根据客户的需求来组织货源；采用“不问因由”的退换货政策，只要零售客户对产品感到不满意，不管什么原因都积极联系工业企业进行退货或换货。由于Y公司负责不同市场的市场经理都能够把握住零售客户的真正需求，并制定满足客户需求的严格标准，且能严格执行这些标准，从而长期保持了较高的客户满意度。请根据上述资料，回答问题：1、Y公司采取了“以客户为中心”的经营做法。请问“以客户为

2、中心”设置营销组织需要满足哪几个要求？建立哪一种专业化类型的组织是确保企业落实这一观念的唯一办法？2、请问：从营销组织的结构性特征来看，Y公司属于什么型组织？其主要优缺点是什么？3、一般哪些原因会要求营销组织进行调整？1、参考答案：客户发展战略（0.5分）客户价值导向（0.5分）岗位设置完善（0.5分）市场型组织（0.5分）2、参考答案：矩阵型组织（1分），其主要的优点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。（1分）主要缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。（1分）3、参考

3、答案：外部环境的变化，组织主管人员的变动，改组是为了证明现存组织结构的缺陷，解决组织内部主管人员之间的矛盾。（3分，任意回答三个得全分）现代企业的市场营销有多种形式的组织形式，在烟草工业企业，往往按地理区域组织营销人员。例如，甲中烟工业公司营销中心下设十几个区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监、片区经理、客户经理。客户经理作为工业代表，负责对地市级商业公司与本企业的货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；片区经理负责某省区域市场内货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；区域总监则负责跨省区域内各项工作的协调，向营销中心主任进行工作汇报；营销中心主任负责全国范围内各区域工作间的协调。请根

4、据以上案例，回答下列问题：1．根据专业化程度分类，该营销组织形式属于何种组织类型？该营销组织形式有何优缺点？2．请回答烟草行业卷烟营销组织的设置原则。1．该营销组织形式属于地区型组织。该营销组织形式（或地区型组织）的优点是：能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强；缺点是：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易控制。2．烟草行业卷烟营销组织的设置原则是：以客户为中心；组织效率优先；管理幅度适宜。某市烟草公司营销中心，下辖五个区域营销部。其中，A区营销部设置营销部经理1名、营销部副经理1名、市场经理1名，客户经理36名。零售户满意度较低的调研结果表明该区客户经理的服务工

5、作与营业部的要求还有较大差距。为此A区营销部决定增设2名市场经理，加大对客户经理的管理与指导力度。1.请问A区营销部因市场经理太少，而增加2名市场经理的做法，反映的是卷烟营销组织设置原则的哪一项？卷烟营销组织的设置原则还有哪些项？2．从组织内部因素来讲，我们可从哪些方面重点提升组织效率？3．管理宽度的确定主要取决于哪些因素？一般情况下，管理宽度不应该超过多少？4.请分别写出该市烟草公司营销中心业务职能单元1．管理幅度适宜。还有以客户为中心与组织效率优先。2．从企业组织内部因素来讲，重点从以下四个方面来提升组织效率：完善组织结构、完善部门（岗位）设置、优化业务流程、完善组织制度规范。3

6、．管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般情况下，一个管理者的下级不应该超过8个。4.由市场服务、订单采集、品牌采供、综合管理等四大类业务职能单元组成。A省烟草公司营销管理部门下设9个地市级烟草公司营销中心，每个市级营销中心分设若干个县级营销部。在每个地市级烟草营销中心下设品牌管理部门，共设4名品牌经理，分别负责8个品牌（一人负责两个品牌）的调研分析、需求预测、制定品牌规划和工商协同等工作。1．根据专业化程度的不同，请个该省的地市级营销中心属于什么类型的组织？并说明其优缺点。2．根据结构化特征，A省烟草公司营销管理部门属于什么类型的组织？

7、并说明其优缺点。3.营销中心作为烟草商业企业的专业化职能部门，核心业务流程有哪些？1．A省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组织。优点：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题作出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性。缺点：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范，成本往往比预期的组织管理费用高。2．A省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。优点是：结构