营销管理技能习题库.ppt

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1、Y烟草公司的经营宗旨是“以客户为中心，为客户提供适销对路的高品质卷烟”。围绕其经营宗旨，Y公司设立了专门的品牌项目组和产品经理，与工业企业密切配合，向市场投放了一款针对性较强的区域专供产品S；同时Y公司加强了对零售客户的调研，根据客户的需求来组织货源；采用“不问因由”的退换货政策，只要零售客户对产品感到不满意，不管什么原因都积极联系工业企业进行退货或换货。由于Y公司负责不同市场的市场经理都能够把握住零售客户的真正需求，并制定满足客户需求的严格标准，且能严格执行这些标准，从而长期保持了较高的客户满意度。请根据上述资料，回答问题：1、Y公司采取了“以客户为中心”的经营做

2、法。请问“以客户为中心”设置营销组织需要满足哪几个要求？建立哪一种专业化类型的组织是确保企业落实这一观念的唯一办法？2、请问：从营销组织的结构性特征来看，Y公司属于什么型组织？其主要优缺点是什么？3、一般哪些原因会要求营销组织进行调整？1、参考答案：客户发展战略（0.5分）客户价值导向（0.5分）岗位设置完善（0.5分）市场型组织（0.5分）2、参考答案：矩阵型组织（1分），其主要的优点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。（1分）主要缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多

3、少抵消了一部分效率。（1分）3、参考答案：外部环境的变化，组织主管人员的变动，改组是为了证明现存组织结构的缺陷，解决组织内部主管人员之间的矛盾。（3分，任意回答三个得全分）现代企业的市场营销有多种形式的组织形式，在烟草工业企业，往往按地理区域组织营销人员。例如，甲中烟工业公司营销中心下设十几个区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监、片区经理、客户经理。客户经理作为工业代表，负责对地市级商业公司与本企业的货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；片区经理负责某省区域市场内货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；区域总监则负责跨省区域内各项工作的协调，向营销中心主任进行工作汇

4、报；营销中心主任负责全国范围内各区域工作间的协调。请根据以上案例，回答下列问题：1．根据专业化程度分类，该营销组织形式属于何种组织类型？该营销组织形式有何优缺点？2．请回答烟草行业卷烟营销组织的设置原则。1．该营销组织形式属于地区型组织。该营销组织形式（或地区型组织）的优点是：能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强；缺点是：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易控制。2．烟草行业卷烟营销组织的设置原则是：以客户为中心；组织效率优先；管理幅度适宜。某市烟草公司营销中心，下辖五个区域营销部。其中，A区营销部设置营销部经理1名、营销部副经理1名、市场经理

5、1名，客户经理36名。零售户满意度较低的调研结果表明该区客户经理的服务工作与营业部的要求还有较大差距。为此A区营销部决定增设2名市场经理，加大对客户经理的管理与指导力度。1.请问A区营销部因市场经理太少，而增加2名市场经理的做法，反映的是卷烟营销组织设置原则的哪一项？卷烟营销组织的设置原则还有哪些项？2．从组织内部因素来讲，我们可从哪些方面重点提升组织效率？3．管理宽度的确定主要取决于哪些因素？一般情况下，管理宽度不应该超过多少？4.请分别写出该市烟草公司营销中心业务职能单元1．管理幅度适宜。还有以客户为中心与组织效率优先。2．从企业组织内部因素来讲，重点从以下四个

6、方面来提升组织效率：完善组织结构、完善部门（岗位）设置、优化业务流程、完善组织制度规范。3．管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般情况下，一个管理者的下级不应该超过8个。4.由市场服务、订单采集、品牌采供、综合管理等四大类业务职能单元组成。A省烟草公司营销管理部门下设9个地市级烟草公司营销中心，每个市级营销中心分设若干个县级营销部。在每个地市级烟草营销中心下设品牌管理部门，共设4名品牌经理，分别负责8个品牌（一人负责两个品牌）的调研分析、需求预测、制定品牌规划和工商协同等工作。1．根据专业化程度的不同，请个该省的地市级

7、营销中心属于什么类型的组织？并说明其优缺点。2．根据结构化特征，A省烟草公司营销管理部门属于什么类型的组织？并说明其优缺点。3.营销中心作为烟草商业企业的专业化职能部门，核心业务流程有哪些？1．A省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组织。优点：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题作出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性。缺点：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范，成本往往比预期的组织管理费用高。2．A省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。优点是：结构