营销及管理技能提升ppt课件.ppt

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1、营销及管理技能提升0目录大客户营销实用技能管理者工作要点和工作技能项目管理基础知识和方法1立体营销体系、组织与关系2营销的核心内容营赢盈3产品和服务的卖点4差异化卖点的制定10010卖点e卖点h卖点g卖点a卖点c卖点b独特/唯一性价值我们的卖点要求进入绿色区域才能成为利器（成为客户的“买点”）与竞争对手区分对比，评估我司卖点的独特性，并按照差异等级评分。针对客户需求，评估我司卖点给客户带来的价值，并按照差异等级评分。5如何构筑解决方案战略诉求投资方向商业计划业务规划面临的挑战关注的问题······客户公

2、司各级机构需求获取与反馈解决方案营销需求识别与分析客户需求CustomerSituation面向客户针对性的专项解决方案营销活动四层次包装产品1服务产品2集成产品3融资产品4交付面向客户的解决方案产品与能力6客户提出的解决方案正确理解客户的需求（需求二重性）规划开发听懂“理解”应用实施争论PK理解形成引导我们的解决方案最终解决方案规划开发应用实施正确的需求管理我们听懂客户了吗？客户问题的表象客户问题的本质7客户关系是第一生产力客户关系平台销售全流程的质量、效果都基于贯穿首尾的良好客户关系平台客户关系是项

3、目成功的基石，是销售人员的最基本素质要求成功机会点挖掘LeadsOpportunities制造发货工程验收工程实施预付/到货款合同变更/验收回款经验总结合同关闭Cash立项投标报价合同签订客户群规划合同履行合同关闭Order合同签订8客户关系分类与规划思路如何达到市场和竞争目标？…客户…自身对手目标竞争宏观环境普遍客户关系关键客户关系关键客户关系关键客户关系组织客户关系组织客户关系（OrganizationRelationship）是牵引市场长远发展的发动机；关键客户关系（Key-Decision-Ma

4、kerRelationship）是项目成功的关键；普遍客户关系（ExtensiveRelationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础；均衡的客户关系9示例：客户关系管理与规划-责任人第一责任人第二责任人AB类组织客户关系关键客户关系集团董事会成员（CEO）集团CXO，DT子网CXO普遍客户关系C、E（D、F）类组织客户关系关键客户关系董事会成员、CEOVP、CXO、DTManagerEngineer10示例：关键客户关系提升目标、策略与措施序号客户名称职务提升目标策略与措施责任人完成时间进展价值

5、区域、格局项目获取交易质量改善竞争目标达成1CEO不反对我司进入首都区域通过董事会成员进行影响2CTO不反对我司GU产品进入首都区域×××3CPO支持我司GU产品进入首都区域XXX4采购部总监支持我司GU产品进入首都区域XXX5网络部总监不反对我司进入首都区域XXX6战略部总监支持我司GU产品进入首都区域XXX11关键客户关系拓展方法客户关系提升目标关系拓展锁定关键客户需求分析组织结构、决策链关键客户分析甄别隐性决策客户分析需求（职业/个人双赢）确定客户关系提升个性化方案客户关系拓展实施与评估12组织结

6、构分析董事会CEOCTOVicePresidentHumanResourcesVice-President:Strategy&CorporateDevelopmentVicePresident:SalesandCustomerService市场部CFOVicePresident:InternationalAffairs新技术发展部网络发展部运维部IT融资部采购部13客户的决策模式项目类别客户公司规模决策模式项目的级别、规模所有制、股本构成14客户采购模式及决策流程金额（百万）＜100＜200＜500＜5

7、00审批人SEVPCEOCEO+5SEVPBoardofDirectors举例：客户决策模式需求立项/市场部预算设立/计划部批准采购模式（招标）/采购部招标书发放/评标小组技术评标/评标小组对技术符合厂家开商务标合同批准合同签订，采购执行合同谈判宣布中标厂家商务谈判/谈判小组商务loading后，输出综合排名、短名单/评标小组15通信部长董事Rez董事会长DaHai新技术发展部长Ru市场部部长Mike副主席Mim董事F副主管Mik运维部门主管（副总裁级）Lob采购部(GSM)副部长Vo决策链鱼骨图分析市

8、场部技术部门董事会政府部门运维部门采购部高层管理1、鱼骨图中越靠近目标的决策链客户越重要；决策链客户中越靠近轴线的越重要；2、鱼骨图上的决策人物一定要标出职务和姓名；3、鱼骨图上的决策链TOP前10位关键人物，要与下一页《客户关系评估表》中的TOP前10位关键人物一致，并用红色标示。填写要求：CTOAv采购部经理(其他业务)Sid采购部部长BuldCEOIzaCFOsha目标16发展教练“谁”可以成为教练？退休的CXO客户关键岗位人员合作伙