《营销技能提升》PPT课件

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1、对方营销技能提升课件12第一课迈向成功美国著名记者拿破仑·希尔，曾对全美最成功的500位人士进行全面跟踪调查：平均学历：高中家庭出身：84.3％贫穷白手起家：50％牢骚、抱怨、仇恨、犹豫、等待，绝对于事无补；你不改变自己，结果只能是输给环境；你如果想改变境遇，首先要改变自己；改变思维方式、改变观念、改变行为模式并立即行动。在行动的全过程中，你要不断地思考和记录，以便总结和提升自己。只有变是不变的以变应变才是生存之路经营人生——命运不是机会是选择！从现在开始请你用左脑思考，右脑判断，为你的人生做一次全方位策略性规划！思想决定行动行动决定习惯习惯决定品德品德决定命运人人都是推销员人生无处

2、不推销营销基本观念销售为我们带来有形的收入能力与经验的积累人脉关系的拓展生活领域的拓张自我价值的实现市场营销中，最关键的因素是什么？“人”——要做顶尖高手“霸气”——是必不可少的“态度”——决定一切“学习”——是一辈子的事“触类旁通”——是营销人一生中最重大的突破客户经理的三个等级初级：王婆式简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式帮助客户做些实事高级：诸葛式帮助客户盈利甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，

3、忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家卖了无把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）甲：是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能——挠痒

4、。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的，满足客户是消费者最需要的。不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。例：排毒养颜胶囊乙：成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要得人。买的人不一定用，用的人不一定买。那么我们是否盯着我们确定的目标人群不放，丙一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。例：脑白金——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。丙：做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益，而且找

5、到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。例：安利在享受好产品的同时也享受财富。销售是什么？销售是一项回报率高的艰难工作：销售是一项回报率低的轻松工作：销售是热情！勇气！忍耐！战斗！服务！执着的追求！是不断迎接挑战和完善自我的过程！电信市场潜力无限中国：全球第一个电话大国、第一移动电话用户国、第一固定电话用户国2006移动电话用户4.6亿、固定电话用户3.8亿；移动电话增长率从2002年42.3％下降到2006年的17.2％；2006年末固定电话普及率29％，移动电话普及率35.1％，仍远远低

6、于欧洲一些国家的普及率。CNII（中国通信产业网）预测：2010年，中国电信用户总数将超过11.3亿；固定电话用户将达4.76亿，移动同体内用户将超过6.53亿，互联网用户将超过2亿。胜景已过，前路漫漫国外，电信运营商每年有高达1/3的客户流失到竞争对手那里，客户流失每年给美国运营商造成高达90亿美元的收入损失，以及75亿美元获得客户的费用。中国，激烈的竞争，外部离网、内部赚网、收入流失都给电信业绩造成巨大的侵蚀。资费竞争、服务差异、技术替代的原因令电信业大象步履蹒跚。新旧销售观念对比说明发现需要建立信任说明促成客户不购买的原因没需要10％没帮助10％不急10％没信心70％我们需要专

7、业化的销售过去现在满足客户需求以物质为基础创造客户需求以创新技术为基础成为优秀客户经理的条件K丰富的知识A正确的态度S熟练的技巧H良好的习惯成功公式：对方能力＝知识＋技巧激情＝欲求＋态度绩效＝能力*激情看来画瓢也是要有两刷子的动作可模仿，但思维必须创新模仿就是创新第二课12第二课销售循环理论主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务销售循环游戏：快速记忆树电灯开关金字塔骑车手套来复枪杂货店溜冰鞋猫游戏：快速记忆树电灯开关金字塔汽车手套来复枪杂货店溜冰鞋猫前言