商务人员技能提升ppt课件.ppt

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1、商务工作的开展及意义1一.全国医药市场概述二.商务工作分类三.医药商业解读四.商业公司的选择五.商业公司的合作与管理2医药市场概述1.中国医药市场差异分析(药品消费)一类市场:京,沪,浙,粤二类市场:山东,江苏,安徽,湖北,天津,重庆三类市场:河北,河南,黑龙江,辽宁,福建,陕西,山西,江西全国重点:三圈两线(环渤海,珠三角,长三角)(京哈线,京广线)3医药市场概述2.政策影响下医药行业的未来趋势现状2738(一级医院)5151(二级医院)1045(三级医院)08医改方案社区卫生服务中心综合性,专科医院4医药市场概述医药企

2、业,商业现状生产企业4268家(自有终端团队700家)商业:药品批发一级法人9318/二级法人3437连锁药店1826(门店121579)单体店1980765商务工作分类公司销售的主导类型终端主导型商务主导型商务定位目标终端服务型渠道自然分销型混合型6医药商业解读1.医药商业的利润来源价差时差服务费(物流服务费,资金回笼服务费,增值服务费)7医药商业解读影响商业公司进货的十大因素产品质量药品品牌销售快产品价格公司形象独家代理产品包装较高扣率回款时间公司服务8医药商业解读产品成功分销的六大关键因素品牌好,质量好27%广告/医

3、院推广27%销售快/利润高24%价格合理11%专业化服务7%其他因素4%9医药商业解读商业公司品类管理325法则核心品种30%高差价品种20%高流水品种50%10商业公司的选择商业客户的价值划分与应用一级商:仓储与配送,资金回笼,信息传递纯销/分销与管理二级商:纯销与覆盖,分销与促销三级商:纯销与促销11商业公司的选择对商业公司的分类全能型配送型纯销型渗透型12商业公司的选择全能型一级商配送型二级分销商纯销型渗透型三级分销商努力将自己的产品做成商业公司的核心产品13商业公司的选择一级商—回款二级商—分流三级商—动销14商业

4、公司的合作与管理1.制定合理的销售政策参照区域标准细分销售政策阶梯式制定奖励计划明确双方责.权.利卖给商业公司一个盈利方案15商业公司的合作与管理2.商业公司授信及风险管理授信额度<任务量*15%货款到期前十天及时确认提醒其奖励政策的实现条件合理确定安全库存(上月销量*25%)根据终端销售确定发货数量16商业公司的合作与管理3.商业通路的整合及风险防范备选次级经销商替补实行终端注册制(指定商业销售区域)清除.弱化”劣质”分销客户的影响力注意竞品替代注意短期内销量波动尾款清收17商业公司的合作与管理4.商业整合过程中的几点注

5、意事项终端覆盖不足终端覆盖重叠留存者动力不足淘汰者扰乱18商业公司的合作与管理5.引导品类管理牵移”5—2—3”扶持客户做大扶持客户做强追求客户的终生价值19商业公司的合作与管理6.寻求通路客户的更多协销服务政策与咨询的支持物价申报工作支持招标工作支持管理渠道冲突20小结商务工作的核心----达成终端的有效覆盖建立商务团队的核心----内功:商务人员的谈判.沟通技巧中功:制定良好的激励政策外功:建立适合公司产品的商务构架21谢谢大家!2223