伊利集团的营销策略分析

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1、摘要随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制

2、品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行

3、分析。并利用SWOT分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后，得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。关键词:乳品业;营销策略;营销环境3.1产品策略随着社会经济的发展，人们的生活水平也得到了较大的提高，家庭收入的增多，直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利，而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现，人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度，有些人关注营养程度，有些人有些人关注口感，有些人注重奶制品的包装和颜色......因此

4、，伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求，来制定产品策略，建立更加稳固的产品形象，并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同，将差异化的因素融入到了生产中，生产了不同包装、口味和容量的产品，通过产品内在和外在的改变，伊利集团的销售状况也在发生变化。试想，如果不能体现出伊利品牌的差异性，那么消费者在众多的选择里，也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐，是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产，一定要准确定位到不同的目标人群，针对目标人群制定产品策略，才

5、能提高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。3.2价格策略随着乳品行业的竞争越来越激烈，各企业为了占领更高的市场份额，在竞争中获得胜利，纷纷展开打折、买赠等促销方式，说到底就是展开价格战，通过低廉的价格吸引消费者，可以看出，价格策略是竞争当中比较常用的一种手段，对乳制品来说也是一样。当消费者觉得所有的乳制品都没有太大区别的时候，价格的高低就成为了他们选择产品的最重要的理由。在低端市场，伊利在竞争中保持了领先的优势。3.3渠道策略对于乳品行业来说，竞争压力是非常大的，因此，渠道策略的实施有着

6、非常重要的意义。对于一个企业来说，生产产品容易，然而，把产品送到市场上让消费者竞相购买才是最难的，所以销售渠道是各个企业都非常看重的。伊利集团地处内蒙古大草原，虽然可以依托草原打造自身的品牌形象，但是也不利于市场策开拓，因此，伊利集团采用的是联盟渠道。因此，经销商就显得格外重要。如果经销商可以开拓各种销路，那么产品就会被更多的消费者选择，反之，如果经销商分销销路不通畅，那么就会降低市场占有率。4.1伊利乳业的优势4.1.1奶源优势伊利集团的主要牧场在我国自大的天然牧场内蒙古，那里也是我国被国际上公认的黄金奶

7、源地带，伊利集团依托地理优势，逐步扩大自己的奶源基地。经过几十年的发展，逐步在我国三大黄金奶源带，即内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原，以及天山大草原建立了自己的奶源基地。到乐2010年，伊利集团拥有优质牧场超过900个，可控良种奶牛超过200万头。成立以来，伊利集团先后投入了接近20亿元的资金，用于建设奶源基地，其中，标准奶站简称近5000个，集约化养殖牧场建立800多个，大型牧场园区约30座，每日可收奶量接近10000吨，惠及奶农约500万人。4.1.2人才优势当今社会，企业间的竞争也是各个企业拥有人

8、才的竞争，可以说，人的竞争才是根本，如果一个企业拥有高水平的人才队伍，那么这个企业在竞争中也能占领先机、拔得头筹。伊利集团就非常重视人才的挖掘和培养，注重提高企业竞争力的同时，也不断地为自己进行高素质的人才储备。为了让员工在理论上和实践能力上都得到较大的提升，伊利集团为员工成立了“伊利商学院”，并邀请了国内外知名的培训教师，为员工进行系统的、专业的培训，这种培训使管理阶层能够掌握企业管理和运营的知识，也能让一般的