2013年国际商务谈判考点

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1、第一章国际商务谈判概述1．谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义。（识记）p3谈判：参与各方基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的过程。2．国际商务谈判的主要特点。（领会）p5国际商务谈判的特

2、点：具有一般贸易的共性（1、以经济利益为谈判目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心。）特殊性（1、既是一笔交易的洽谈，也是一项涉外活动，具有较强的政治性，涉及政治关系和外交关系；2、应按国际惯例办事，以国际经济法为准则；3、国际商务谈判内容广泛，涉及国际贸易、金融、会计保险、运输等一系列复杂问题；4、影响谈判的因素复杂多样。）3．国际商务谈判的主要类型。（识记）p6-12国际商务谈判的主要类型：1、按参加谈判的人数规模分为：一对一谈判和集体谈判；2、按参加谈判的利益主体数量分为：双方谈判及多方谈判；3

3、、按双方接触的方式分为：口头谈判及间接书面谈判；4、按谈判的地点分为：主场谈判、客场谈判、中立谈判；5、按双方所采取的态度与方针分为：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判；6、按谈判内容分为：投资谈判、租赁及“三来一补“谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。4．国际商务谈判的基本程序。（识记）p15国际商务谈判的基本程序：准备阶段（对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判），开局阶段（营造各种谈判气氛为宜，在进入交易内容中之前相互介绍、寒暄预计就谈判内容以外的话题进行

4、交谈），正式谈判阶段（是在整个谈判的主题，指从开局结束后到最后签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程），签约阶段。5．PRAM各字母代表的含义。（识记）p20制定谈判计划（plan）;建立关系（relationship）;达成双方都能接受的协议（agreement）;协议的履行与关系的维持（maintenance）6．各步骤之间的相互关系。（领会）p20PRAM谈判模式的四个部分，实际上是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成可某一笔交易的谈判过程，他不是一个独立的、互不联系的、个别的过程，而

5、是一个连续不断的过程。第二章影响国际商务谈判的因素7．政治状况因素、法律制度因素的主要内涵。（识记）p25、政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济运行机制（市场经济/计划经济）、政治背景、政局稳定性、政府间的关系。法律制度因素：该国的法律基本情况、法律执行情况、司法部门的影响、法院受理案件的时间长短、执行其他国家法律的裁决时所需的程序。8．商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响。（领会）p29、31、32商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的

6、情况、翻译及语言。社会习俗：称呼、衣着、送礼等。宗教信仰：宗教信仰的主导地位作用、宗教信仰的影响与作用（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）9．能够根据一国的财务状况对谈判进程带来的影响进行分析。（简单应用）p33国际商务谈判的结果是使得洽谈双方的资产形成跨国流动、这种流动去洽谈双方的财政金融状况密切联系。1、外债情况：如果该国的外债过高，虽然双方有可能达成协议、但在协议履行过程中，有可能会因为对方国家的外债偿还问题而使企业无法支付本次交易的款项。2、外汇储备情况：一国的外汇储备较多，表明有较强的对

7、外支付能力、反之就五对外支付能力，另外要认真考察该国出口产品的结构，一个国家的外汇储备与出口产品的结构有这密切的联系、如果以出口初级产品为主，附加值低，则换汇能力就较差，通过分析可以准确的判断与该国所谈项目的收汇安全程度，防止由于对方支付能力的局限造成大项目不能顺利完成带来的经济损失。3、货币的自有兑换：交易双方国家之间的货币不能自有兑换、就会涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等。汇率变化对交易双方都存在一定风险，如何将汇率降到最低，需要双方协商决定。4、支付信誉：该国的师父信誉如何，是否有延期的情况，

8、原因是什么，是谈判人员必须完成的作业，此外要想取得该国的外汇，需要经过哪些手续和环节，也是必须明确的。5、税法方面的情况：该国适用的税法是什么、征税的种类和方式、有无签订避免双重征税的谢雨，如果签订过，是与那些国家签订的，所有这些问题均会直接影响到