商务谈判考点

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1、—商务谈判的模式1快速顺进式谈判模式2快速跳跃式谈判模式3慢速顺进式谈判模式4慢速跳跃式谈判模式二商务谈判的程序（一）战略规划阶段选择对象背景调杳组织准备（二）正式谈判阶段1、询盘商务谈判的要素——谈判主体谈判意向谈判标的协商行为谈判结果%1.商务谈判的动因（1）追求利益（2）谋求合作自身有不足的方面，联合起来力量强人（3）寻求共识%1.谈判的基本特点:--谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻更策略相互依存。%1.商务谈判的策略性特征（1）两极探测（2）共认区探测（3）底线探测（4）条件互换（5）信息屏蔽与信息诱导%1.商务谈判区间

2、是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体乂分为单方谈判区和共认谈判区•单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标Z间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价Z间的差额。七谈判三种可能结果1.双输谈判——既无共认谈判区乂无谈判剩余“输一输"格局2.单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢一不赢”或“不赢—赢”格局3.双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分

3、割占有。“赢一赢”格局（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定耍均分谈判剩余：（2）双赢谈判的直接冃的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；（3）双赢谈判授终冃的，是在对双方均具有约束力的合同条件卜一，形成稳定的交易合作关系。八商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利原则三、协商原则四、求同原则五、效益原则六、合法原则商务谈判的成败的标准1、经济利益2、谈判成本3、社会效益联想收购IBM的PC业务谈判并购背景以及动因一、国内个人计算机市场遭遇瓶颈。国外厂商的进入，国内个人电脑市场容量虽然增加，但是随着

4、竞争的加剧和PC产业的成熟，售价逐渐降低，并且幅度很人，利润空间大幅降低。二、国际化发展的抱负，并购成为联想国际化路径的首选联想在2（）世纪90年代就有国际化的品牌的发展思路，但是树立品牌，打通渠道靠一己之力很难。三、发展品牌、技术、营销渠道的需要联想缺乏核心技术和口主知识产权，在全球市场上品牌认知度不高，缺乏销售渠道。而IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。一、IBM面临危机全球计算机需求虽出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM增长率下降。二、PC业务拖累IBM的整体业绩IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成

5、上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%Z间，且利润贡献率达33%,但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损9.65亿美元。三、IBM战略要求IBM的市场战略已经与PC业务Z间的距离越来越远。IBM耍金力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。商务谈判对象的调研1•谈判对象的资格与实力2.谈判对象的需求3.谈判对象的支付能力4.谈判队伍的人员结构5.谈判者的决策权限、商务谈判环境调研（一）商务谈判环境调研的界定商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金

6、融状况、基础设施与后勤保障、气候等。（二）商务谈判环境调研的内容1.人口环境2.经济环境3.社会文化环境4.竞争环境5.政治法律环境商务谈判的基本战略（一）结果一关系战略模型1.回避战略2.和解战略3.竞争战略4.合作战略二）价值创造与增长战略（三）适应与强制战略才，学，识三个方面。学如弓弩，才如箭做，识以领Z,方能中鹄。开局谈判的影响因素1、谈判双方-企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要开局谈判的主要内容、情况说明•磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程•成员介绍自我介绍领导人向对方介

7、绍二、气氛营造（四）营造适宜的谈判气氛1•营造高调气氛感情渲染法称赞法幽默法诱导法2.营造低调气氛感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法3.营造自然气氛（五）营造谈判气氛的行为忌讳1.缺乏自信2.急于接触实质性问题3.思维定势开局的基本策略1、•致式开局策略2、保跆式开局策略3、坦诚式开局策略4、挑剔式开局策略5、进攻式开局策略一二、开局策略的基本要求1、遵循开局的原则（1）机会均等原则（2）简明扼要原则（3）协商合作原则（4）求同存异原则2、探测对方情况，了解对方虚实•第一，想启示对方先谈谈看法•第二，当对方在谈判开局发言时，应对