企业管理知识考点商务谈判过程

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1、http://www.chinalawedu.com/2011年企业管理知识考点:商务谈判过程  导语:2011年企业管理知识考点:商务谈判过程。2011年企业法律顾问的考试时间为10月22日和23日,小编特为大家编辑整理了2011年企业法律顾问重要考点,希望对大家的备考有所帮助。  一、开局阶段  (一)营造良好的谈判气氛  (1)注意树立良好的第一印象。  (2)营造适当的谈判气氛。  (3)破题。  (二)开局阶段的策略  1.开局方式先声夺人,寻找适当的契机,首先提出能获得对方肯定的提案,以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。 

2、 2.开局策略选择  (1)一致式开局策略。  (2)保留式开局策略。  (3)坦诚式开局策略。  (4)进攻式开局策略。  (5)挑剔式开局策略。  3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,以便进入实质性磋商时掌握主动权。  二、中局阶段  (一)价格谈判的基本法则  (1)估价要略高。http://www.chinalawedu.com/  (2)出价要坚定。  (3)杀价要狠、让步要慢。  (二)报价策略  1.先报价与后报价先报价的优点在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实

3、际上等于为谈判划定了一个框架,最终协议将在这个范围内达成。另一方面,先报价如果出乎双方的预料和设想,往往会打乱对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。  先报价也存在一定的缺点:一方面,对方听了另一方的报价之后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。  2.报价方法  (I)切片报价。  (2)比较报价。  (3)拆细报价。  (4)抵消报价。  (5)负正报价。  3.国际商务谈判的报价战术  (1)西欧式报价:一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,

4、然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,来逐步达到成交目的。  (2)日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格。  (三)让步策略  1.让步原则  (1)目标最大化原则。  (2)刚性原则。http://www.chinalawedu.com/  (3)时机原则。  (4)清晰原则。  2.让步技巧  (1)制定让步的计划。  (

5、2)留出让步的谈判空间。  (3)讲究让步艺术。  3.交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。  三、收局阶段  (一)判定谈判终结的准则  (1)条件准则。  (2)时间准则。  (3)策略准则。  (二)谈判终结的方式  (1)成交。  (2)中止。  (3)破裂。  (三)谈判终结的原则  (1)彻底性原则。  (2)不二性原则。  (3)条法性原则。  为确保谈判终结达到条法性原则要求,须做三件事,即满足三个条件:口头协议文字化,文字协议格式化,不同格式文本一体化

6、。

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