精确营销目标与客户

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1、PMT：精确营销:目标与客户主讲人:刘永刚BeijingFIRSTFEED(HB)sellingcenter北京孚斯特饲料（河北）营销中心我的三不讲1、我没做过的不讲2、我不相信的不讲3、我不理解的不讲我的学习观：学以致用大家不要在乎我哪个地方讲错了，时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！给大家10秒钟：请写出你最渴望解决的3个营销问题一、我的营销观1、营销是一种本能屠龙术、屠猪术、屠人术2、营销是一种生存方式体力、权力、财力、智力3、营销是一门功夫（1）名称——品牌（2）套路——程序（3）实效——有用（4）熟练——训练我的

2、营销观拜访程序：第一步：找准门第二步：打开门第三步：进门第四步：寻找共鸣点第五步：交易动议第六步：约定承诺并离开一、目标管理你想成功吗？你真的想成功吗？只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？一、目标管理-1什么是成功？成功=实现既定的目标！功夫不负有心人！哈佛商学院的MBA，毕业时：60%无目标27%有目标但不明确10%有明确短期目标3%有明确的长期目标一、目标管理-225年退休时：60%无目标——凡人一个27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精”3%有明确的长期目标——各行各业的领袖

3、唯一的差别：就是毕业时的目标设定！一、目标管理—31、信仰一个价值观大众价值观之一：喜欢不喜欢？大众价值观之二：对还是错？精确营销价值观：有用吗？——能解决什么问题？有效益吗？——投入产出多大？有价值吗？——未来收益折现有多大？一、目标内动力-42、遵守两个法则：（1）定位法则专业：陈明仁效应+力争塔尖敬业：把公司事当作自己的事+奉献乐业：心有所愿（2）聚焦法则佛曰：制心一处，事无不办锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍一、目标内动力-53、承担三个责任（1）家庭责任：父母+对象+子女（2）公司责任：舞台+角色+机会=

4、完成任务（3）客户责任：王婆→雷锋→诸葛一、目标管理-64、完成四个目标（1）生活目标为了提高家庭生活，明年计划哪5大件？（2）工作目标为了完成生活目标，我明年为公司完成多少任务？（3）学习目标精读一本书+定期一本杂志+销售案例日志（4）健康目标如何不感冒？一、目标管理-75、目标的五项标准（1）要量化（2）要分段（3）要弹性（4）要可行（5）要公开二、营销经理定位—11、牢记一句话办法总比困难多找100个理由，不如一个办法如何找办法呢？（1）顺其自然的下一步是什么？（以渠道为例）（2）反其道而行之的是什么？（3）触类旁

5、通的借鉴是什么？二、营销经理定位—2恋人效应（1）像爱护你的恋人一样爱护你的产品世界上最好的产品！（2）像追求你的恋人一样追求你的客户：（3）三厚手段：厚脚板——不辞劳苦的走访客户厚脸皮——不怕拒绝的服务客户厚嘴皮——不厌其烦的沟通客户二、营销经理定位—32、只有两种死法第一种：他杀没有完成任务，被撤掉！第二种：自杀承受不了压力，辞职！问题是：你能退到哪里呢？二、营销经理定位—43、提升的三个阶段第一阶段：当王婆：卖产品第二阶段：做雷锋：帮助客户做实事第三阶段：做诸葛：帮助客户制定经营方案为了更好理解，思考案例：如何把梳

6、子卖给和尚？二、营销经理定位—5第一个人（王婆式）拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。二、营销经理定位—6第二个人（雷锋式）去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。二、营销经理定位—7第三个人（诸

7、葛式）他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。二、营销经理定位—84、掌握4个终端技术-1（1）通过

8、客户的客户，控制市场-1食物链:厂家→代理商→分销商→门店商→用户酒料→酒厂→大酒商→小酒商→酒店→酒徒从厂家到门店，是销售业务。从门店到用户，是市场业务。二、营销经理定位—94、掌握4个终端技术-1（1）通过客户的客户，控制市场-2厂商行为差异与渠道策略厂家追求市场占有率，商家追求销售利润率第一阶段：蜜月——借助大