“精确营销”何以精确

《“精确营销”何以精确》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨“精确营销”何以精确?　　电信产品是用来满足消费者需求的，但满足的并非都是消费者的最终需求。以宽带产品为例，表面上，宽带产品满足的是消费者对于网络的需求，其实，深层次来讲，其只是一个媒介，通过这个媒介来满足消费者直接的需求，如:网络聊天满足的是人对社交与爱的需求，而远程医疗、网上求医则是满足了消费者的生理与安全需求。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨　　打个简单的比方:消费者好比是买菜的顾客，ICP则好比是种菜、卖菜的菜农，ISP就像是超市，电信运营商则相当于公路，通往各个超市。消费者想要去超市，必须

2、走公路。这么一来，传统的电信盈利模式是:菜农通过种菜来获取利润，超市通过物流与集中批售来获取利润，电信运营商通过同时向超市与菜农收取公路过路费来获取利润。随着公路的增多，条条道路通超市，消费者选择骤然增多，这个时候，公路的第一反应，就是降低过路费。但是，这种行为极易模仿，于是，价格战随之而来。同时，各个超市因为产品基本雷同，为争夺顾客而大打出手的情况时有发生。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨　　换个思路，如果公路与超市联合，消费者走我们的公路，可以从某知名超市高质低价地买到放心菜，其效果是:顾客、超市、公路三者达到了三赢:消费者以相对便宜的价格买

3、到了放心菜，公路与超市通过用户规模的上升也获得了利润。　　目前我们所做的均是从电信产品角度出发进行的产品订制与宣传促销。仍以宽带为例，各种价格体系的宽带套餐均是从电信企业角度出发，其关注点仍未离开“宽带”两个字，也即，电信企业费尽心机，是想把一个需求媒介推给消费者，然后消费者通过这个媒介去满足自己的直接需求。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨　　这种从电信产品角度出发进行宣传的弊端之一是容易引发价格战。目前电信产品同质化严重，当消费者不能感受到这种需求媒介在满足其本质需求的区别时，其对产品的价格就会高度关注。从电信产品角度出发进行宣传的另一个弊端是

4、消费群体区分不明显。目前电信企业的宣传通过都是覆盖各个消费群体的，这种宣传具有产品受众不明确的缺点。几乎每周都能看见在大商场门口的商家促销活动，在大量的成本花出去以后，真正能够响应企业产品的受众又有多少?ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨　　如果我们换个角度，直接从满足消费者需求角度来进行电信产品宣传，又会是什么样子呢?电信可以从消费者需求角度，整合出“接入+应用”的多种产品，这时，有如下几点效果是可以预期的。　　第一、消费者、企业、供应商“三赢”局面开始形成。运营商与供应商赢得了更多的消费者，形成了规模效益。消费者既节省了时间成本、搜索成本，又节

5、省了金钱。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨　　第二、目标客户变的容易找寻了。例如，学生就具有网络教育潜在需求的典型群体。相应地，如果电信能够整合出一种“名师在线”类产品，通过对供应链的整合，让内容供应商做出让利，使产品形成整体上的价格优势，对于有教育需求的消费者细分市场，这个产品就具有绝对的优势。　　第三、宣传与促销变的简单了。有了具体的目标用户群，相应的宣传与促销就会变的有的放矢。如，对于教育需求的学生群体就具有高度的集中性与可识别性，相应地，对于该群体进行针对性促销，相应的群体受众与消费者响应率也会高的多。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一

6、摸得全讯网丨　　第四、消费者的需求变的有“质感”了。运营商满足消费者需求的手段也就变的有“质感”了，途径开始多了。对于影音需求强烈的用户，可以不断对其充实影音促销内容，慢慢地，消费者与企业的沟通也会越来越顺畅。企业对于消费者需求的满足也会越来越及时，消费者的忠诚度就会.提高。　　第五、产品差异化开始形成了。通过应用内容，运营商的产品可以与竞争对手产品形成差异化，而这种差异化是不可模仿的。以中国电信为例，因为电信具有最大的用户群，相应地，其与内容供应商的整合，也具有其它电信运营商不可比拟的优势，核心竞争优势将逐渐形成。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网

7、丨　　電信產品是用來滿足消費者需求的，但滿足的並非都是消費者的最終需求。以寬帶產品為例，表面上，寬帶產品滿足的是消費者對於網絡的需求，其實，深層次來講，其隻是一個媒介，通過這個媒介來滿足消費者直接的需求，如:網絡聊天滿足的是人對社交與愛的需求，而遠程醫療、網上求醫則是滿足瞭消費者的生理與安全需求。　　打個簡單的比方:消費者好比是買菜的顧客，ICP則好比是種菜、賣菜的菜農，ISP就像是超市，電信運營商則相當於公路，通往各個超市。消費者想要去超市，必須走公路。這麼一來，傳統的電信盈利模式是:菜農通過種菜來獲取利ＤＤ丨ＷＷＷ．ＢＪＤＺＬＹ．ＣＮ丨一摸得全讯网丨潤，超市

8、通過物流與集中批售來獲取