商务谈判第二章谈判准备

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1、第二章谈判准备第一节谈判人员准备个人素质思维模式结构与组织第二节信息准备分类收集整理第三节方案准备第四节时间与环境准备9/1/20211第一节谈判人员准备个人基本素质知识素质基础知识专业知识能力素质判断能力决策能力语言表达能力人际交往能力职业道德正确的价值观敬业精神职业品德人员思维模式思维模式种类发散式思维聚合式思维评价式思维思维模式的要求人员选择与组织谈判小组的规模谈判小组成员的思维模式选配谈判小组年龄组合9/1/20212第一节谈判人员准备个人素质（知识、能力、道德）知识素质具体可以分为两种：基础

2、知识和专业知识。一、基础知识1.公共关系知识主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（1）知名度就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。（2）美誉度就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。（3）组织形象社会公众对于组织的综合评价。（4）公共关系分类对内

3、公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系每一个人员都是组织形象的塑造者。9/1/20213第一节谈判人员准备2.人际关系良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次核心层；紧密层；松散层；无关系者。在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间

4、的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。9/1/20214第一节谈判人员准备3.心理学心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响

5、和作用贯穿于谈判的自始至终。不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？（2）我这样做成功的概率有多大？（3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。9/1/20215第一节谈判人员准备4.文化礼仪礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性

6、、传承性、文化性、约定性、群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。9/1/20216第一节谈判人员准备5.口才口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。（1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高

7、兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。（7）话有三说，巧说为妙。9/1/20217第一节谈判人员准备6.体态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。7.政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”

8、“行政管理程序”

9、、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。9/1/20218第一节谈判人员准备二、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识9/1/20219第一节谈判人员准备能力素质一、判断能力具体包括：1.观察分析能力