第二章 商务谈判的准备

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1、第二章商务谈判的准备第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模二、谈判班子的组成三、谈判人员应具备素质四、谈判班子成员的合作一、谈判班子的规模一对一谈判集体谈判谈判人员以四人为宜技术商务财务行情二谈判班子的组成主谈人和陪谈人组成主谈人的选择1、讲政治，有觉悟2、分清主次，抓住重点，有很强的判断力3、善于倾听各方面的意见4、有感召力5、重量级人物，有资格拍板三、谈判人员应具备的素质1、良好的职业道德2、年龄3、业务素质（能力）4、气质5、心理素质6、主动精神7、合作精神四、谈判班子成员的合作1、夸大介绍本组成员，可控范围2、肯定本组成员提出的问

2、题3、对主谈表示某种程度尊重4、相互配合五、谈判人员的监督与鼓励1、外在奖励2、内在激励第二节信息准备一、收集信息的内容二、收集信息的渠道一、收集信息的内容1、要了解对方信息谈判对方的主体资格谈判对方单位现状及个人情况谈判对方的权限2、了解己方的信息本组织的情况谈判者自身3、了解谈判环境政治情况法律环境社会文化环境商业习惯财政金融情况二、收集信息的渠道1、实地考察2、互联网3、印刷媒体4、统计资料5、各种专门机构6、各种会议7、知情人士案例分析美国开凿巴拿马运河的谈判第三节制定谈判计划一、明确谈判目标二、谈判的议程和进度三、谈判地点四、

3、谈判策略一、明确谈判目标1、设定谈判目标层次理想目标：谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。可行目标：通过谈判能够得到满足的比较现实的目标最低目标：谈判中必须保证的利益下线。2、确定谈判目标的注意事项实用性、合理性要求谈判目标尽可能量化严格保密，尤其是底线目标二、谈判的议程和进度1、商务谈判场所的选择己方地点谈判对方地点谈判第三地谈判2、商务谈判场景的选择与布置色彩选择谈判座次