第二章商务谈判准备

《第二章商务谈判准备》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判过程先导案例荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业之合同价格条款谈判案情概要荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某精密仪器的购销合同，双方就该种精密仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。谈判准备阶段信息收集－中方⑴市场价格最高约为3000美元⑵只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急。信息收集－荷方中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的精密仪器。开局阶段荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力。报价：一台仪器的报价为＄4000。中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知

2、对方，没有急于还价，看对方的反应（没有直接指责对方，表现十分沉着老练—原则型谈判）。明示阶段荷方：一下子愣住了！在我方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元。（客观标准原则---国际市场价格迫使对方降价。）中方：根据自己掌握的信息（2），还价2500美元。磋商交锋阶段荷方代表听后十分不悦——我们宁可终止谈判！中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。结果正如中方所料。妥协成交阶段最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。问：商务谈判要大致经历哪些阶段？商务谈判的完整过

3、程商务谈判的准备开局阶段（导入概说明示）磋商交锋妥协让步协议缔约阶段第二章商务谈判准备信息准备（知己知彼百战不殆）谈判目标确定建立谈判团队制定谈判战略拟定谈判计划举行模拟谈判第一节谈判的信息准备先导案例：美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，并不时询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，于是决定当天下午举行会谈。双方的开局气氛良好，在而后的磋商报价阶段，美国客户将他们的要求作了详细介绍，厂方代表作了相应的答复并报盘。然而客户对我方的价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的价格，要求厂方予以解释。遗憾的

4、是厂方代表对此一无所知，回答不了客户提问。在接下来的询问中，美方更为吃惊，厂方谈判代表竟然不知道客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，只好拂袖而去。请问：本次谈判失败的根本原因是什么？----没有进行相应的信息准备，既不知彼，也不知己。一、信息准备的内容1、有关自身的信息准备（知己）◆公司层面：了解本公司的相关情况---包括公司的财务状况、技术实力、设备能力、管理水平，劳动效率，产品优缺点等。★目的：明确自身的优劣势，确定己方合理的谈判目标及让步空间。如对方是我方唯一的贸易伙伴，我方产品也缺乏竞争力，则我方在谈判中处于劣势，在价格等方面应当作出适当

5、让步，促使交易成功。◆谈判人员层面：认真考察谈判团队成员自身的性格特征、健康状况、知识结构、智能水平、谈判习惯等因素，以便合理组合，扬长避短，组建优秀的谈判团队，成功实现谈判目标。2、有关对方的信息准备（知彼）商务谈判应具备的最有价值的信息莫过于精准掌握关于对方的情报资料。只有摸清对方虚实，才能对症下药，制定相应的对策。对方资料包括：◆对方公司的资信及实力。包括公司性质、法人地位、注册资本、公司信誉、技术水平、经营状况、市场地位等。◆谈判对手的人员组成、信誉、文化传统、风俗习惯、性格特征、兴趣爱好、思维特征及惯用的谈判手法，以确定恰当的商务谈判策略。谈判人员

6、思维特征：谈判方格纵轴：对人际关系的关注程度横轴：对交易条件的关注程度1，99，95，51，19，1谈判者类型事不关己型----1，1人际关系导向型-----1，9交易条件导向型-----9，1谈判技巧导向型-----5，5解决问题导向型-----9，9◆谈判对手要达到的谈判目标（尤其是底线目标---底牌）◆对方的谈判权限---谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。有很多谈判者只有一半权力，有权力说“不”，无权力说“行”。谈判者应当弄清对方的组织结构、企业决策权限的分配，从而弄清楚对方的谈判权力范围大小。◆谈判期限---掌握对方的谈判时限，可以利用

7、对方利益需要的时限性，获取谈判的主动权和控制权，形成对己方有利的谈判局势。案例:善于运用”最后期限策略”的日本人在纽约—东京的日航班机上,坐着一位高鼻蓝眼的美国商人,他虽然是第一次去日本,但由于事先做了充分准备,对面临的谈判充满了信心.飞机就要在羽田机场降落了.漂亮的日本空中小姐过来热情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中还在看书学习,准备下飞机吧.”美国商人赶紧收拾起有关研究日本人精神及心理方面的书籍.飞机平稳地落滑在跑道上.这时,两名日本公司的职员已经彬彬有礼地在机场等候了.他们帮美国客人办好了一切手续,随后轿车开到东京的一家高级宾馆.进入陈设考究的客房

8、后,日本职员问道:”先生会日语吗?”“略会一些,不过