商务谈判过程概述与准备阶段

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1、马强xmg0123456789@126.com5.过程与准备阶段2011MayCh.5theStagesandthePre-negotiation引例教学目的与重点商务谈判的流程1商务谈判的准备22主要内容模拟谈判23教学目的与重点教学目的：1.了解商务谈判流程2.掌握商务谈判前期准备阶段教学重点1.商务谈判的流程2.商务谈判前期准备的必要环节5.1商务谈判的流程一、各版本观点探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判前期准备摸底阶段报价阶段磋商阶段终结阶段准备开局交锋引导与让步成交与签约准备开局磋商结束5.1StagesofB

2、N二、讲解观点准备开局磋商结束签约履约Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探寻小结再谈判重建谈判5.1商务谈判的流程5.1StagesofBN5.2商务谈判准备的重要性每次重要的演讲前，我都提前把演讲稿反复地背诵之后才会出场。知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。5.2ImportanceofPre-negotiation原则：客观性、自我性、统一性行政性、兼容性5.3商务谈判组织准备一、谈判人员的素质要求Howna

3、tionsnegotiate？弗雷斯·艾克尔一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。5.3OrganizationofPre-negotiation重要论断一、谈判人员的素质要求卡洛斯关于素质调查No.1No.2No.3No.4No.5准备和筹划的技巧保持思路清晰敏捷谈判涉及的知识善用语言表达想法听取陈述的能力5.3商务谈判组织准备5.3Organizationo

4、fPre-negotiation5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation重要论断一、谈判人员的素质要求良好的气质性格坚强的政治思想素质健全的心理素质健康的身体素质良好的谈判素养合理的学识结构5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation最终版“+”字结构一、谈判人员的素质要求之气质性格良好的气质性格：豪爽不急躁、谦虚不虚伪果断不粗率、自重不自傲活泼不轻浮、坚强不固执谨慎不拘谨、热情不多情美国大富翁霍华•休斯，为了大量采购飞机，亲自与某飞

5、机制造厂的代表谈判，由于性格古怪，脾气暴躁，提出24项苛刻要求无法实现，大发雷霆，拍案而起，愤然离去。后派私人代表谈判，竞满载而归！5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation夫人，别悲伤，他们在要挟我们，决不屈服也不回应！酋长，我们愿意赔偿你一笔钱！请立即带回你们的儿子！良好的心理素质：自信力自制力抗压力尊重坦诚5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation一、谈判人员的素质要求之心理素质我介绍完毕，请问贵方代表，你们听清楚了吗？先生，很

6、抱歉，我们没有听懂，请您再重复一次，好不？！良好的谈判素养：社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation一、谈判人员的素质要求之谈判素养二、谈判组织的构成原则5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiationLeadingPersonnelTechnicalPersonnelBusinessPersonnelLawPersonnelRecordPersonnelTranslator知识互补性格协调分工明确

7、二、谈判组织的构成我是主谈主谈与辅谈我是首席首席与成员台上与台下5.3商务谈判组织准备5.3OrganizationofPre-negotiation一、谈判资料收集的内容MashContractNegotiationHandbook政治状况法律制度宗教信仰商业做法财政金融状况社会习俗后勤设施气候因素5.4商务谈判的资料准备5.4FilesofPre-negotiation环境资料内容力拓方资料收集范式澳大利亚搜索引擎：百度贸易统计大盘下滑失业率提高能源版块表现突出金融政策与形势近期表现贸易政策贸易顺差能源量上升中国制造

8、表现原因矿产开发5.4商务谈判的资料准备一、谈判资料收集的内容对手自身客商身份调查资信调查谈判人员权限谈判时限谈判人员情报。。。。。自身的实力自身的优势自身的劣势信心的建立自我需要认定。。。。。5.4FilesofPre-negotiation谈判双方资料内容买方卖方二、谈判资料收集处理找到并得到卖方报价2.获得优惠