国际商务谈判概要

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1、第2章　导论学习目标：▲知识目标◎了解国际商务谈判的风险◎理解国际商务谈判的原则◎掌握国际商务谈判的程序◎掌握国际商务谈判的模式▲技能目标◎深刻领会国际商务谈判的程序◎学会规避国际商务谈判的风险2．1国际商务谈判的概念与特征2．2国际商务谈判的程序与模式2．3国际商务谈判的原则与风险2．1国际商务谈判的概念与特征2．1．1国际商务谈判的概念1．商务谈判的含义所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。商务谈判一般由以下方面的特征。（1）普遍性（2）交易性（3）利益性（4）价格性。

2、2．国际商务谈判概念国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。2．1．2国际商务谈判的特征1.政治性强2.以国际商法为准则3.影响谈判的因素复杂4.对谈判人员要求较高2．2国际商务谈判的程序与模式2．2．1国际商务谈判的程序1．准备阶段（1）选择对象（2）背景调查（3）组织准备（4）谈判方案的准备（5）模拟谈判。2．正式谈判阶段（1）开局（2）报价（3）磋商（4）终结3．履约阶段2．2．2国际商务谈判的模式1．传统的谈判模式传统的谈判模式是指

3、谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷：（1）难以达到谈判目标（2）谈判效率较低（3）协作关系难以维护2.现代的谈判模式——APRAM模式（1）进行科学的项目评估（Appraisal)（2）制订正确的谈判计划（Plan)（3）建立谈判双方的信任关系（RelationShip)（4）达成使双方都能接受的协议（Agreement)（5）协议的履行与关系的维（Maintenance）2．3国际商务谈判的原则与风险2．3．1国际商务谈判的原则1．平等协商的原则2．求同存异原则

4、3．互惠互利原则4．实事求是原则5．灵活机动原则2．3．2国际商务谈判的风险1.政治风险2.市场风险3.技术风险4.素质风险5.合同风险2．3．3国际商务谈判风险的规避手段1．咨询专家2．利用保险市场和信贷担保工具3．利用各种技术手段4．提高谈判人员的素质本章小结商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般由普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性强、

5、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。国际商务谈判有三个基本程序，它们分别是准备阶段、正式谈判阶段、和履约阶段。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式。现代谈判理论认为作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节.商务谈判的基本原则一般有平等互协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则和灵活机动的原则。国际商务谈判的风险体现在政治风险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。案例分析（一）某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判80年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千

6、万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我方以主管官员的名义签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证

7、明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文