《商务谈判杨航》PPT课件

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1、商务谈判——苏宁电器VS格力空调主方：苏宁电器客方：格力空调行业背景调查中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。企业背景（苏宁电器）苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品

2、牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。企业背景（格力空调）格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。双方谈判组成员主方（苏宁电器）：全权代表：杨乾财务顾问：李铁峰营销顾问：陈会锋法律顾问：杜田田双方谈判组成员客方（格力空调）：全权代表：李洋财务顾问：杨航营销顾问：李通法律

3、顾问：李星雨座次图谈判桌客4主3主1主2主4客3客1客2入口谈判议题就格力空调入驻苏宁电器的展地入场费问题进行谈判报价（每年）：A区：20000元/m2B区：18000元/m2C区：15000元/m2双方利益苏宁电器利益：同格力空调合作，并保持长期战略合作伙伴关系，是一次开拓市场的好机会。格力空调利益：格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力，占领更多的市场双方优劣势分析双方优势：苏宁电器：拥有发达的销售网络，配送系统和优秀的一体化服务，在电器连锁行业拥有响亮的知名度。格力空调：格力空调以其优良的品质在空调市场中享有很好的声誉，

4、格力可以选择同其他连锁企业合作双方优劣势分析双方劣势：苏宁电器：1、市场需求大，同格力合作失会给公司造成损失。2、格力空调声誉好，失去合作对我方不利。格力空调：格力属供货方，谈判失败会失去许多以后合作机，会给公司的短期和长期利益造成损害。