商务谈判书1154110227龙源航

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1、《关于XXXX的商务谈判书》主方：XXXXXXX客方：海明电脑有限公司学号：1154110227姓名：龙源航专业：市场营销《关于XXXX商务谈判书》谈判的主题：海明电脑提供的电脑的价格、交货时间、安装、售后服务等项目展开谈判。主方：XXX学校客方：海明电脑有限公司一、.会议时间：xxxxx年xx月xxH二、XXXXXXX1.谈判小组人员组成首席代表：龙源航主谈人员：XXX（技术主谈），XXXX（商务主谈）其他人员：XXXX（法律顾问）,xxxx（翻译人员）,xxxx（记录人员），2.基本情况分析（一）.谈判双方的背景3年前我从

2、海明电脑有限公司购进i批电脑，经使用后发现，性能良好，适合使用。今年预再购进一批电脑，以满足需要。本次谈判，需要在价格、交货时间、安装、售后服务等项目进行谈判，争取取得最大的利益，并且与海明电脑冇限公司保持氏久的合作伙伴。2丄我方分析2.1.1,要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2.1.2.保证质量的基础上，尽量减少购买成本2.2客方分析用高价卖出人量电脑，增加利润3.谈判的项目海明电脑提供的电脑的价格、交货时间、安装、售后服务等项目展开谈判。4.谈判目标44、主要目标：按我方的采购条件达成采购协议，并建立双方长期合作关系

3、①报价：2500元底线：①我方底线报价3000元②尽快完成采购交货4.2次要目标一周内完成交货和安装4.3最低目标%1要求对方派技术小组提供安装服务%1优惠待遇：在同等条件下优先供货5•谈判形势分析5.1我方优势：1•我方要购买人量电脑，需求量较人2.我方可选择的电脑品牌数虽多，选择余地大5.2我方劣势：1・可供使用的资金较少2.购买周期佼如，如时间内需大量电脑3.我方维修需求量人5.3对方优势：1、、品牌影响力大，品牌优势明显2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适川处罚条例3、对方是我方的老的购买合作伙伴，其产品性能

4、良好5.4对方劣势：若未能准时不能完成任务属于违约方，需要赔偿损失。6•谈判的形式6.1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛小，创造互利共营的模式。6.2、中期阶段：（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）展示我方优势：以资料作支撐，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。（3）把握让步原则、红白脸策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进

5、策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手屮筹码，适当时可以退让承担运费来换収其它更大利益。由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。6.3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。6.4、最后谈判阶段：⑴把握底线：适吋运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的吋机提出最终报价,使用最后通牒策略。（2）埋卜•契机：在谈判屮形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。⑶达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定匸式签订合。7•谈判

6、效果及风险预测7.1、若对方坚持怀疑我校资金状况，我方可以付一定比例预付款，并强调我校的资金链不会断，并在安装测试完成后付清全部款项，打消其疑虑；7.2、若对方坚持认为费用应向上浮动一定比例时，我校展示其他公司的更低报价以及相应服务予以反击，固守自己的价格区间；7.3、如陷入谈判僵局，我方可以主动提出暂时休局，或者建议另外换一个时间和地点，进行第二轮谈判，以使电脑报价在町以接受的合理范围内。8.谈判费用预算8.1教室租用（免费）8.2矿泉水10瓶（2元/瓶）8.3签订合同后吃饭（200）8.4总：220元9•谈判议程9.1双方

7、近场9.2介绍会议安排和与会人员9.3进行正式谈判9.4达成协议9.5签订协议9.6祝贺谈判成功