天鹅制冷科技有限公司营销策略严研究

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1、合肥工业大学硕士学位论文天鹅制冷科技有限公司营销策略严研究姓名：方磊申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：李德明20080401天鹅制冷科技有限公司营销策略研究摘要在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营销发表一点看法。本文在全面调研了解的基础上，运

2、用PEST法和波特五种力量分析模型，简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境，再选取一家典型的军工企业为标的，运用SWOT法分析了公司的市场环境，从而找到公司营销管理工作中存在的问题，最后以工业品营销理论为指导，以特种空调营销策略为例，从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略，最后给出以下建议：牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求，减少原材料涨价的威胁，有侧重点地避开与中小民营企业竞争，服务好重点行业、客户，抓好客户关系，提升客户价值，保证售后服务，以榜样客户，赢得好口碑，

3、消除客户的疑虑。关键词：工业品营销，特种空调，军工企业2MarketingmanagementresearchofSwanrefrigeratortechnologyCO．，LTDABSTRACTOnthebackgroundoftransformingmilitaryindustrytocivilindustry，howtorelyonmilitarytechnologies，exploremarketablecivilianproductsandmakescientificandeffectivemarketing

4、activitiesisasystematicproblem．Mostmilitaryenterpriseshaveitsowncorecompetitiveness，suchaslonghistory,advancedtechniqueandSOon，themilitaryenterprisestakeonnationalmissions，however'theyhaveinfluencedbystatemechanismandplannedsystemseriously,andcan’tfinditsrightpo

5、sitionquickly．Thepathsuchasconversionandjoint-stockhadbeenproventobeagoodapproachinpractice，thispaperwouldmakeanobservationtotheconversionproductmarketing．Basedonthecomprehensiveinvestigation，thepaperUSePESTanalysismethodandPorterfiveforcesanalysismodeltomakeasi

6、mpleanalysisabouttheexternalandindustrycompetitiveenvironmentofthegeneralmilitaryproductsandcivilianproducts，andthensetatypicalmilitaryindustrialcorporationasanexample，byusingSWOTmethodtoanalysisthecompetitioninthemarket，theproblemsinthemarketingmanagementwasfou

7、nd，finally,thepaperuseIndustrialTheoryastheguideandsetthespecialair·conditioningmarketingmanagementasanexample，fromthefivestrategywhichwererelationship，value，service，risks，andchannelstodealwiththemarketinganswerstrategy，andgivethefollowingrecommendations：tosatis

8、fythehugedemandforthespecialair．conditioningfromcustomerssuchassteelplants，refrigeratorystoragetrucksandSOoninthefuture，reducethethreatofrawmaterialspricesrising，anda