江苏小天鹅营销策略

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1、论江苏小天鹅集团有限公司营销策略班级：110513学号:110513130姓名:郑晓林听到老师布置的作业说要求分析一个企业的营销策略，我第一个想到的是江苏小天鹅。并不是说我对这个集团有多深的了解，或者与它有过什么因缘际遇，仅仅是因为我曾在一本书上看到过一个词：末日管理。这是它的管理模式，很容易让人去联想，去挖掘。一、江苏小天鹅集团有限公司简介江苏小天鹅集团有限公司拥有33个子公司，其中无锡小天鹅股份有限公司是国内最大的生产洗衣机的上市公司，集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，小天鹅品牌价值76.32亿元，年营业收入超百亿元

2、，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列，成为国内改革的先进典型。江泽民总书记曾两次视察小天鹅集团，并欣然题词：“立民族志气，创世界名牌”。小天鹅洗衣机获全国唯一国优金奖，被评为中国名牌产品和国家免检产品，连续十几年市场占有率全国第一，销量、销售收入和利润连续四年全国第一。一次性通过IS9001国际质量体系认证，全自动洗衣机15个品种通过CE（欧洲认证体系）和GS（德国认证体系）的国际安全认证，获得了国际市场通行证。空调、洗碗机、冰箱、干衣机等新一代新品不断增加，销量逐年递增，成为国内著名的白色家电集团。从2001年开始，小天鹅集团低成本扩张，资产重组在所有制和行业上

3、实现重大突破，成为跨行业跨地区跨所有制的大型综合企业集团。集团全面推进国际化发展战略，主动出击，同世界著名跨国公司德国西门子、日本松下、东芝、意大利梅洛尼、瑞士苏泰、美国惠尔浦、康氏公司等结成战略联盟，在日本、美国、德国、印尼、马来西亚等国建立了分公司，尽快融入全球经济大潮，小天鹅产品出口世界60多个国家和地区，2002年出口创汇1.8亿美元，创历史最高纪录。小天鹅集团努力从国内家电制造商向国际家电制造商转变，成为国内唯一生产波轮、滚筒、搅拌式洗衣机的全能企业，为外商设计制造的洗衣机运往世界各地，小天鹅集团正在走向世界。一、小天鹅的管理理念1、理解竞争就是争取消费者　与国际名牌比—寻

4、找差距；与市场需求比—目标瞄准用户；与国内同行比—学习兄弟企业的长处，以己之短比人之长，努力避免一得自矜警钟长鸣洞悉市场，把握态势，建立面对市场的全员化、立体化、规范化的营销管理体系。2、建立适应市场的人才开发机制通过市场公开选择经营者，有市场决定经营者的待遇和分配方式，建立起适应市场经济需要的用人制度。重视营造优秀人才施展才能的空间和环境，并制定相应的措施，如自行确定薪酬、放开限制、高薪水聘用拔尖人才等。要制定考察、选拔人才的科学方法和更具吸引力的待遇政策，使之量化到位。3、参与竞争就是提高市场占有率　竞争是生存的需要，也是发展的需要，只有主动参与竞争，积极发挥竞争优势，才能在竞争

5、中胜出，如果我们不去竞争，市场占有率就会越来越小，如果不去竞争，企业就不可能有发展。4、建立面对市场的立体化，全员化，规范化的营销管理体系企业内部建立了立体化经营模式，以规范化的管理来保证竞争力，注重规范化经营管理，注重服务创造未来，控制市场制高点保证企业良性循环。1、管理理念小结唱好两首歌；产品三段论；好的产品使用户体会出来的而不是评比出来的；企=人+止；0+0+1=100（零缺陷，零库存，用户第一）。坚持做到“上门服务带一双鞋，进门两句话，坚持做到“1,2,3,4,5”的特色服务，即“上门服务带一双鞋，进门两句话”的特色服务，带好三块布（一块修机布，一块垫机布，一块摖机布），做到

6、四不准：不准抽用户一根烟，不准喝水，不准乱收费，不拿用户礼品）一、小天鹅的营销建议1、与国内外同行中先进企业分析对比学习其长处小天鹅洗衣机达到5000次无故障运行的国际先进水准，通过ISO90Ol的国际认证，但是规模、产量毕竟比不上松下，价格也只有日本的2／3。即使是模糊洗衣机也是国外1992年的产品。小天鹅在国际上的竞争力不足，“小天鹅”有1200人，每天产量在3500台左右，而松下公司静岗洗衣机厂仅450人，每天产量在4500台左右，与国外比，差距更大的是企业缺乏前期开发能力。对国内的同行分析，小天鹅认为国内同行有许多先进经验，海尔的“日清日高”质量管理办法；苏州长城“稳扎稳打”

7、开拓市场的经验；江门金羚、杭州松下的新品开发“百花齐放”的榜样；中山威力“尽心尽力”为用户服务的示范；合肥荣事达与三洋、上海水仙与惠尔浦携手共闯中国市场的雄心，都是小天鹅前进中的楷模。1、提高售后服务水平改善信息系统，消费者打一个电话到总部，企业要能做到在最短时间内知道这个消息，；并迅速为顾客解决问题。不要等消费者投诉以后，再去服务，要主动地和消费者进行沟通，每年定期请金卡会员到公司开会，主动地听取他们的意见，主动地来沟通消费者，变被动为主动，把售后服务做