五大券商经纪人管理与考核分析

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1、五大券商经纪人考核与管理汇总本文分析了国信证券、联合证券、招商证券、光大证券和东海证券经纪人业务的有关情况。五家券商经纪人业务的共同点有：一、国信证券、联合证券均对外宣称将经纪人招聘为正式员工，招商证券将经纪人按照正式员工管理，光大证券与经纪人统一签署《光大证券股份有限公司劳动合同（经纪人版）》，东海证券与经纪人统一签署《东海证券有限责任公司证券经纪人合同》。二、五家券商均将纳入正式员工管理的经纪人划分为两类：国信证券将经纪人划分为以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户

2、的外聘客户经理营销团队人员。联合证券将初级经纪人称为“代理人”，有了一定业绩、经培训考核合格签订劳动合同的经纪人称为“外勤系列员工”，“外勤系列员工”又划分为“行销系列”和“管理系列”。招商证券将经纪人划分为利用专用渠道开发客户的“驻点客户经理”和不使用专用渠道开发客户的“专职客户经理”。光大证券将经纪人分为直销经纪人和分销经纪人两类。直销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，使用证券公司的渠道和品牌，以各种方式为公司发展客户，并为客户提供综合性基础服务，以及从事证券公司发行或代销的金融理财产品销售的营

3、销人员；分销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，以各种方式在营业部指定渠道为公司开发营销代理，并为营销代理提供综合性基础服务的人员。分销经纪人个人不得开发客户，下属营销代理只限于银行职员（营业部员工银行亲属不得担任营销代理）。东海证券将经纪人分为客户经理专属经纪人和营销经理专属经纪人。其中客户经理开发的证券经纪人称为客户经理专属经纪人，将营销经理开发的证券经纪人称为营销经理专属经纪人，每一个营销经理又管理若干个客户经理，类似多级分层传销制度。三、四家券商均将经纪人职业晋升设置多层级，逐步提高提成比例和

4、各项待遇。国信证券将经纪人晋升层级设为资深客户经理、高级客户经理、客户经理、见习经理四级。联合证券将经纪人行销系列晋升层级设为投资顾问、高级投资顾问、投资经理、资深投资顾问、高级投资经理、首席投资顾问、资深投资经理，经纪人管理系列晋升层级设为投资顾问、投资经理、高级投资经理、资深投资经理、市场部经理、市场总监。招商证券将经纪人晋升层级设为试用、助理客户经理、客户经理、高级客户经理。光大证券将经纪人晋升层级设为初级经纪人、中级经纪人、高级经纪人、资深经纪人、团队长。东海证券将经纪人晋升层级设为0、1、2

5、、3、4、5级六级。四、五家券商的佣金提成比例表面上不一致，但都是结合市场竞争和客户实际情况，经过不断修正和完善形成的，大体反映了客户、经纪人、证券公司（包括证券营业部）平衡以后的利益分配格局。五、五家券商中有四家向经纪人发放有条件的底薪。国信叫做“财务补贴”，“管理津贴”，联合证券叫做“培训费”，招商证券叫做“底薪”，光大证券叫做“底薪”。东海证券无底薪。这些券商之间的不同在于：一、国信证券推行的是“经纪人+银行渠道+客户服务品牌”的混凝土式业务模式。国信证券在深圳券商中处于第一名的位置，长期以业务

6、创新著名。国信在全国最早推广“银证通+经纪人”的经纪业务发展模式，取得了巨大成功。经纪人业务应该说是国信率先在全国推广的，国信也主要是依靠这种模式推动了经纪业务突飞猛进的发展。国信依托这种模式成功以后，随后推出“金色阳光”服务品牌，主要是借助这种品牌提高佣金，降低经纪人的作用，降低经纪人的提成比例。现在国信考虑到自身的品牌已经有了足够的美誉度和吸引力，就将经纪人的提成比例从早期的50%降低到25%,而且成交量越大的经纪人提成比例越低。借助这一次将经纪人转成员工，又进一步降低了经纪人的提成比例。经纪人只

7、是国信这座钢筋混凝土大厦的外墙美化工人，在国信证券经纪业务发展中所起的作用是下降的。二、联合证券实施的是营业部精英营销团队引导、经纪人起主导作用的碉堡式业务模式。修碉堡和固守碉堡都要依靠团队长，所以联合证券对于团队长的激励大大超过国信证券对于团队长的奖励。国信规定团队主管每月可获得管理津贴，但管理津贴上限不超过500元。另外营业部可以根据目标责任的实际完成情况，每月提取银行网点收入和居间人创造的净手续费收入的5%，用于奖励团队主管。联合证券规定团队长的薪酬是：薪酬=基本工资++绩效奖金+管理津贴+育成

8、津贴+合规奖其中：管理津贴=团队净创收xKxpK为考核系数，具体考核办法参见《联合证券营业部市场部经纪人业绩考评方案》。P为提成系数投资经理高级投资经理资深投资经理5%6%7%其中：团队长合规奖=上年管理津贴xS任职不足三年，S=5%任职超过三年，S=8%三、招商证券主要是几乎独占招商银行渠道，在全国发展“驻点式经纪人”。招商证券独占招商银行网点渠道资源，捆绑发展证券经纪业务，但是因为招行与招商证券佣金“五五分成”，所以招商证券对于进驻招行网点的驻点经纪