医疗器械产品的营销策略研究

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1、哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文摘要纵观营销理论的发展史，就是市场经济的发展史，营销学的理论体系和操作实务方法总是随着市场特性、竞争状况的发展而不断进步。可以说，判断一种营销理论的先进与否，是否实用，最主要的是看这种营销理论是否具有时代性，也就是说它是否能与新时代新市场的新特征、新需求很好地相契A口O如今，社会经济和市场环境己发生了深刻变化，经济全球一体化，市场与竞争国际化，新科技手段层出不穷，消费者需求日趋个性化与多样化，产品寿命周期缩短，产品“同质化”现象愈演愈烈等等，这些因素都在不同层面上对企业的经营决策施加着影响。做BtoB营

2、销的医疗器械生产企业，在当今的市场经营坏境下所面对的实际情况是，在计划经济向市场经济转轨的过程中，由于缺乏有针对性的行业营销理论的指导，以及行业之间有效的沟通不足，导致许多企业在面对变化多端的市场时无所适从，在实施营销策略时各种各样的问题层出不穷，企业要么是竞争优势不在，要么就是营销业绩停滞不前，甚至出现亏损，破产。本论文就是在这样的背景下，从医疗器械产品的特点出发，结合智立公司这个颇具代表性的医疗器械公司在产品营销过程中所遇到的各种问题，在深入地阐述和剖析医疗器械产品市场及现有营销状况的基础上提出了基于4Rs(Relevancy,R

3、esponse,RelationshipandReturn)思想的渗透营销策略。策略要求企业的经营者必须改变过去那种完全以Vs(Product,Price,PlaceandPromotion)营销组合理论为基础的市场营销观念，重新建立一种以4Rs营销理论为基础的渗透营销观念，即以用户为中心，以竞争为导向的营销理念，通过双向的有效沟通，与用户建立起长期而稳固的一对一的营销关系，使自己的与用户的目标逐渐一致，达成统一，在满足了用户真实需求的同时给企业带来收入上的回报，达成一种双赢的目的。本论文针对医疗器械产品的特点，指出了适用于指导医疗器

4、械产品营销的三种营销理论:4Rs营销、渗透营销和知识营销。论文创造性地将三者有机地结合在一起，利用它们所共同倡导的“沟通、互动、关系、反应、回报”的思想，设计出一套适合医疗器械产品的营销策略，并以智立公司的产品为例做了实证研究。实施符合4Rs思想的渗透营销策略对于追求顾客满意，建立顾客忠诚，哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文实现企业可持续发展，增强企业盈利能力和树立优秀企业形象都具有十分重要的意义。本论文力求能以点带面在理论上对我国医疗器械产品的营销策略进行求证探析，进而找到一条适合医疗器械产品的营销之路，为我国医疗器械行业的发展尽些绵

5、薄之力。关键词医疗器械;营销策略;渗透营销哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文AbstractMarketingtheoriesandpracticeshaveevolvedfromanddevelopedwiththemarketfromtheverybeginningthroughtime.Themajorcriteriontojudgewhetheramarketingtheoryisadvancedornotistoseewhetheritistimely,i.e.whetheritcanwellcorrespondtothene

6、wly-emergedcharacteristicsandneedsofthemarketNowadays,managementanddecision-makingofcompaniesaregreatlyinfluencedbyalotofcomplicatedfactors,suchastheglobalizationofeconomy,marketandcompetition,thedevelopmentofnewtechnology,theindividuationofcustomerneeds,thereductionofp

7、roductlifecycle,thehomogeneityofproduct,etc.Underthiscircumstance,duetothelackofcorrespondingdirectionsinmarketingtheoriesandtheineffectivecommunicationbetweentrades,somemedicalappliancecompanieswhosesalesbusinesscharacteristicisBtoBhavemetalotofproblemsintheirproductma

8、rketing.Inthechangefulmarketthesecompaniesgraduallylosetheircompetitiveadvantageswiththeirsalesvolumeinstagnat