DKE公司医疗器械产品营销渠道策略

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1、DKE公司医疗器械产品营销渠道策略第2章DKE公司医疗器械产品营销渠道现状及存在问题分析2.1DKE公司基本情况2.1.1DKE公司简介DKE公司创建于2002年7月，是以“专业、真诚、冋馈”为理念，销售“心外及感控”医疗器械的民营股份制企业。公司主要负责东北三省区域销售、培训及售后服务并与多家医院有长期业务往來，在心脏外科及感控领域有一定的影响力。DKE公司主要经营II类、III类医疗器械产品，包括全球知名心脏外科品牌日本TERUMO株式会社生产的人工心肺机、离心机、膜式氧合器、动脉过滤器、血液浓缩器等，知名感控品牌美国RUHOF公司生产的ATP监测系统、快速

2、生物阅读仪、B-D测试包、高低温PCD挑战装置、第五类指示卡、全效多酶清洗液、润滑剂等系列产品。公司拥有一批经验丰富的管理人员和技术成熟的工程技术人员，更好的保证了业务人员的管理和售出产品的服务跟踪。对于DKE公司长久以来业绩的稳定增长和良好的信誉度，tl本TERUMO株式会社和美国RUHOF公司先后在2010年6月和2012年1月把内蒙古地区划分给DKE公司，作为内蒙古地区唯一代理•商。2.1.2DKE公司组织结构和人员状况DKE公司设有高层管理者：总经理、副总经理，中层管理设有七个管理部门，分别由三个副总经理负责，各个管理部门内设部门主任，负责各个地区的相关

3、工作。采用这样的混合式结构，可以做到逐一逐级汇报，减少部门之间摩擦，提高部门工作效率。公司组织构架如图2・1所示。DKE公司人员情况：公司代理日本TERUMO株式会社生产的人工心肺机是心脏外科手术使用的专用设备。心脏手术需要心脏停止跳动时，此产品代替心脏搏动供给全身.血液循环。因为此产品属于技术含量极高，需要有专业人员进行培训和跟台，所以要求公司配备有很高的医学专业索质和熟练学握设备使用的人员。DKE公司有员工27名，其中，研究生学历4人（医学专业2人），本科学历9人（医学专业4人），大专学历7人（医学专业2人），大专以下学历7人，如图2・2所示。图2-1DKE

4、公司组织构架图2.1.1DKE公司销售状况2002年公司刚成立Z时，只做美国RUHOF公司的感控产品，起初市场认知能力差，有些医院认为别的医院没有用，我们也没有必要投入资金去使用，等其他医院开始使用，有些医院又会认为别的医院使用进口的，我们使用国产的就可以达到要求。总体说来还是认知新事物比较慢，尤其在东北地区接受新事物能力更差，所以起初开展市场是很艰难的。公司紧急召集了市场部和销售部的人员开会，集思广益，各抒己见，针对市场所面临的困难找到好的方法來解决它。最终是找专人进行地区开会宣传，把国家要求的规范和我们所做产品的优势传达给每一个使用者，让他们切实的感受到投入

5、资金换来的是更让人放心的医疗安全。从这一次的成功Z后，总结经验同时也带入到其他产品屮。在2005年又代理了日本TERUMO株式会社的心脏外科产品。全球生产此类产品的厂家一共三家，除了口本TERUMO株式会社外还有意大利索林公司和德国边柯唯公司，面对高端的产品，带來的不仅是挑战和机遇，同时带来的是公司自身价值的提升。通过对公司人员进行专业设备的培训，业务员大大提高了工作自信。在2007年末销售额即增长一倍。就是这次代理产品的成功铸就了我们扩大产品线的决心，在2008年初制定五年计划吋，就把扩大产品线作为五年中期目标，每年销售额预计增长30%,但实际销售情况却没有达

6、到这个目标，如图2・3所示。通过图2-3可以得出，在2008-2010年这三年销售额可以看出增长超过30%,而从2011年的销售额增长可以看出2011-2012年的销售额增长是23%和17%,明显销售增长存在下滑。在2012年年末总结中，DKE公司肯定了这五年成绩的增长，同吋也总结增长下滑的原因，其屮一个主要原因就是营销渠道中存在很多问题。2.2DKE公司医疗器械产品营销渠道现状2.2.1终端直销所谓终端某种意义上来说就是消费者。在商业市场上消费者与经营者是相对应的，是经营者最后的销售终端，无论制造商、代理商、经销商最终都要将产品卖给消费者，所以消费者在整个销售

7、体系中是最关键的[24]o在医疗器械行业里的终端主要指的是医院和零售系统，因为地区会分级别：市、县、镇、乡，所以医疗器械产品在整个市场里存在很大的差异。专业人士根据这种地域的区别对庚院和零售系统又进行了划分。通常大家把市级别的医院作为第一终端销售目标，零散的零售系统作为笫二终端销售目标,剩余的市场统一作为第三终端销售目标［25］o这里的“第三终端”是一个热门词汇，是指除去城市医院及零售系统的销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营更院、防疫站、疾控中心、计生站、乡镇卫生院（所，中心医院）、诊所、乡村个体机构［2创。在医疗产

8、品营销中大多数企业都会忽