怀化电信政企渠道管理优化研究

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1、硕硕士士学学位位论论文文怀化电信政企渠道管理优化研究学科专业工商管理学位类型□科学学位□√专业学位研究生姓名张烨导师姓名、职称袁冬梅教授论文编号S1602134湖南师范大学学位评定委员会办公室二零一六年五月分类号密级学校代码10542学号201338030030怀化电信政企渠道管理优化研究AstudyontheChannelManagementoptimizationofChinaTelecomHuaihuaBranch′sGovernmentandEnterpriseMarketing研究生姓名张烨指导教师姓名、职

2、称袁冬梅教授学科专业工商管理研究方向企业管理湖南师范大学学位评定委员会办公室二零一六年五月鄉南师范大学学位论文原创性声明本人郑重声明：巧呈交的学位论文是本人在导师的指导下，独，立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外本论Ｉ文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中从明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位轮文作者签名：、年月欢日１＾＾湖南师范大学学位论文破权使用授权书本学位论文作者完全了解学校

3、有关保留、使用学位ｉ仑文的规定，同意学校保留并向国家有关部口或机构送交轮文的复印件和电子版，光许论文被查阅和借阅。本人授权湖南师范大学可巧＾将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可Ｊ＾＾采用印影、缩印或扫，描等复制手段保存巧汇编学位论文。本学位论文属于曰１、保密，在年解密后适用本授权书。２、不保密＂＂（请在从上相应方框内打Ｖ）、＾／＾ｒ月日作者签名：ｆ良期辟日：ｚ年导师签名：移日期：又／许尸月矿日摘要随着科学技术的不断发展和人们物质生活水平的不断提高，人们

4、对通信服务的需求在不断的提升，个性化需求也越来越多。在“三网融合”和“互联网+”的发展过程中，怀化电信政企渠道遭遇了怀化移动、怀化联通、怀化广电、虚拟运营商和互联网企业前所未有的竞争挑战。面对如此激烈的市场竞争，怀化电信政企渠道亟需通过自身管理优化以促进业务发展，带动政企渠道收入增长。本文运用渠道管理理论，对怀化电信政企渠道的渠道结构、渠道成员、渠道产品、渠道服务进行深度分析，发现在渠道中存在政企市场细分不彻底、线上渠道发展落后、渠道成员缺乏协作、业务发展过度依赖基础产品、渠道服务有待提高等诸多问题。本文从渠道控制和

5、渠道关系两个方面着手，结合十八大会议精神提出的“国企深化改革”的要求和中国电信集团公司“划小承包经营单元”的战略实施，针对怀化电信政企渠道的渠道结构、成员管理、产品管理和服务管理提出了优化方案。优化方案又分基础建设、能力提升、业务创新三个阶段进行实施，在实施过程中制定了详细的执行规范，并对渠道成员提出了具体的工作要求。力图通过加强细节管控、更新服务内容、创新服务项目、提升服务质量，实现怀化电信政企渠道的可持续快速发展。通过理论推导和实证分析，本文得出以下结论：⑴国有企业深化改革必须紧跟市场发展的步伐。怀化电信政企渠道

6、管理优化正是I怀化电信为了应对恶劣的市场竞争环境而实施的管理创新举措。⑵营销渠道在市场中的作用将会越来越重要。怀化电信政企渠道可以通过优化营销渠道，从而实现市场的拓展，并积极开拓蓝海市场，为企业带来更多的利润。⑶如何有效的使用渠道控制力成为渠道管理的关键。怀化电信政企渠道通过完善管理规范，结合利益分配，可以有效的对渠道成员实施控制。⑷渠道关系对于渠道的长期稳定发展是至关重要的。怀化电信政企渠道采取积极的策略，扬长避短，可以在优化并稳定渠道关系后实现渠道的稳定发展。关键词：怀化电信；政企渠道；管理优化IIABSTRAC

7、TWiththecontinuousdevelopmentofscienceandtechnologyandtheimprovementofpeople'slivingstandards,people'sdemandforcommunicationservicesisconstantlyupgrading,assameasthepersonalizeddemand.Intheprocessofdevelopmentof"tripleplay"and"Internet+",thechannelofChinaTeleco

8、mHuaihuabranch′sgovernmentandenterprisemarketingisconfrontedwithunprecedentedcompetitivechallengesfromHuaihuaMobile,HuaihuaUnicom,HuaihuaBroadcasting,virtualoperatorsandinte