基于合作营销战略的怀化市电信公司渠道管理

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1、基于合作营销战略的怀化市电信公司渠道管理第2章怀化市电信公司营销渠道的现状分析2.1怀化市通信市场与电信公司的现状2.1.1怀化市通信市场的现状J坏化市位于中国湖南省西南部，是湘、鄂、川、黔、桂五省(区)的结合部。国土面积约2.76万平方公里，人口471万，其中少数民族人口156万，占总人口的33%。现辖中方、沉陵、淑浦、辰溪、会同县、新晃、通道、芷江、靖州、麻阳十个县以及洪江市和鹤城区。怀化素有”八山一水一分田”之说。全市居住在农村的人口400余万人，占人口比例的85%，远超过湖南省居住在农村人口占全省人口比例(70.25%)。怀化市经济条件较为落后。

2、2008年全市GDP为503.69亿元，财政收入34.05亿元。2008年城镇人均可支配收入情况:全国为人民币15781元;湖南省为人民币13821.20元，怀化市为人民币10025元。2008年农村人口人均纯收入情况;全国为人民币4761元;湖南省为人民币4512.46元，怀化市为人民币2677元.均低于全国和全省的水平。2008年，全省年末固定电话用户1257.32万户;移动电话用户2260.64万户。固定电话普及率为18.37户/百人;移动电话普及率为33.03户/百人。年末互联网宽带用户222.27万户，普及率3.2户/百人。而2008年怀化市通

3、信用户总数约185万户，每年收入约12.7亿。年末全市固定电话用户63万户，固定电话普及率13.38户/百人;移动电话用户122万户，移动电话普及率25.9户/百人;国际互联网用户12.4万户，互联网普及率为2.6户/百户。具体情况如下:(l)移动:移动业务方面:用户70万户，占比37.9%;年收入7.2个亿，占比56.8%。拥有基站2800个，其中直放站500个。固网方面:固话用户10万户，宽带用户1.2万户。(2)联通:用户20万户，占比10.9%，收入1.2个亿，占比9.5%。(3)电信共拥有用户86万，占比45.9%，年收入4.3个亿，占比33.

4、8%。公司近几年的发展主要集中在宽带和无线业务方面(包括PHs和ETs)，收入的增长也主要来源于这两块。06年，怀化总用户数之和为788947户，其中普通电话用户580298户，宽带用户86792户，无线业务208649户，其他4100户。07年为826901户，其中普通电话516738户，宽带112962户，无线业务310163户。08年，总用户为858413户，其中普通电话522882户，宽带112446户，无线业务335531户。2009年1月7日14时30分，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照。3G牌照

5、的发放，使怀化电信能够进入移动市场，对于业务的提升将是一个非常难得的机会。另外，对垄断行业的社会舆论使得怀化电信在前几年承受了极大的压力。经过几年的努力，怀化电信的企业形象大有改观，并且由于怀化移动已经成为通信行业的领头羊，因此，就目前而言，不管在社会舆论还是在政府政策支持上面，都为怀化电信创造了一个较好的发展环境。但是，怀化电信的发展依然是困难重重。首先，怀化电信目前的业务增收亮点在于移动业务。但是，与己经从事移动业务多年的怀化移动相比，无论是在流程管理，还是在渠道建设等方面怀化电信都处于劣势。移动公司的劳动生产率以及强大的企业实力，为他们的业务发展奠

6、定了坚实的基础。这些，都是怀化电信要想在移动业务领域占据一席立足之地的巨大障碍。其次，全球经济危机的爆发，对怀化的经济和居民的消费造成了一定的波动和影响，而这种波动和影响，势必对通信消费造成一定的影响。另外，怀化电信众多的人员，使得怀化电信的发展带着较重的包袱。而传统企业管理机制上的僵化导致对市场变化反映的迟缓无力也是一个阻力。2.2怀化市电信公司的渠道现状2.2.1怀化市电信公司渠道结构通过“四大主营渠道体系”的建设，怀化电信的渠道结构正趋于完善，基本上形成了以直销渠道(客户经理)为主、间接渠道为辅，以自有渠道为核心、以分销渠道为重要补充的渠道体系。在

7、直销方面，共建立了十七个自营厅，其中一个三级营业厅，即怀化市自营业厅，十五个四级营业厅，每个县分公司一个，再加怀化市的四个区域营业厅;建立了十六个区域营销中心，怀化市四个，每个县分公司一个;建立了十三个政企客户部，建立了十三个电子外呼中心，怀化市和十二个县分公司各一个。网上营业厅己经建立起来并且开始运作。在分销渠道方面，共建立了556个农村信息化站点，其中93个综合信息服务站;建立了86个城市代办点。从以上数字可以看出，分销渠道在服务面积占比90%，区域人口占比85%，用户规模占比45%的情况下，业务发展的比例却远远没有达到相应的比例，2008年发展的用

8、户总数只占整个发展数的31.9%。虽然这里存在当前分销渠道大部分在农村，农村的消