营销渠道的冲突管理研究——基于电信运营商与代理商合作博弈分析

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1、单位代码：10255学号：1109083东华大学博士学位论文营销渠道的冲突管理研究基于电信运营商与代理商合作博弈分析TheStudyonConflictManagementofMarketingChannel—·-···AnalysisofCooperativeGameBasedonTelecomOperatorsandAgents专业名称：企业管理学生姓名：郑兴有导师姓名：顾庆良教授完成时间：2013年9月东华大学学位论文原创性声明JlllllIJJlllllllllllllIJIIJJJJJIJJfJlllllllllIIIJY2565259本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严

2、谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中己明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：翘裟有Iq日期：?of牛年兰月2形日东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和

3、汇编本学位论文。本学位论文属于保密口，在年解密后适用本版权书。不保密Z学位论文作者签名：督尝角日期：20l件5月2泊指导教师签名：彩戈萨日期：垆咿歹月形日摘要随着营销渠道理论研究重心的演变，学者们的关注重点已经从渠道结构转向渠道冲突和渠道行为。其中，渠道冲突管理在市场营销中的作用显得越来越重要。渠道冲突管理己成为学术界和企业界日益关注的话题，探讨如何化解渠道冲突，实现渠道中双方或多方的互利共赢，正成为渠道利益相关方的共同诉求。渠道权力是渠道行为研究中的重要内容，其研究成果目前主要集中在发达的市场经济体，国内学者对于渠道权力的研究，整体上还显得相对不足且多以理论研究为主，具体到某一特

4、定行业的研究相对比较缺乏。电信行业是国民经济中的重要行业，在工业化和信息化协同发展的今天，其地位更加凸显。经过电信行业的多次重组和电信行业3G牌照和4G牌照的陆续发放，电信行业格局有望得到持续优化，各运营商之间的市场竞争也会随之更加激烈。各运营商在经营活动中均把营销渠道布局和渠道关系治理摆在了至关重要的位置，渠道满意是渠道关系治理的重要目标，运营商应树立以渠道满意推动渠道绩效、以渠道满意推动客户满意的意识，着力于构建长期稳定、互惠共赢的渠道生态关系。本文以电信运营商与代理商之间的博弈冲突研究为基础，以电信行业为例，研究运营商渠道权力运用策略与代理商信任值的相关关系，在一定程度上弥补

5、了电信行业内此类研究的不足，具有一定的理论价值和实践价值。同时，当前移动互联网技术的蓬勃发展和电信行业内渠道权力转移的相关背景，赋予了本研究在电信市场发展阶段上的时代特征。本文首先综述国内外学者关于渠道冲突、渠道权力及其运用策略、渠道成员满意度、权力策略与满意度的相互关系等方面的研究情况，结合电信行业实际提出本文的研究思路，并建立相应的研究模型和研究假设。然后，运用Matlab进行运营商与代理商之间的冲突的具体仿真，得出强制使用渠道权力对运营商来说是一把双刃剑，虽然可以帮助运营商在短期内提升自身的收益，但是从长期的发展趋势来看，会降低博弈双方的信任，引发“囚徒困境”而无法跳出，最终

6、导致双输的结果。如果代理商在市场中能够自由的更换自己钟意的运营商，那么，越少使用渠道权力的运营商将会最终在市场中胜出，即使短期内会受到一定的收益增长上的损失。同时代理商的串货、养卡等弄虚作假的行为也会最终冲击到市场，造成“公共地”的悲剧，进一步恶化整个市场的环境。为了能够在运营商与代理商之间在长期的交往中互相形成良好的信任，运营商应认真考量并慎用渠道权力这把双刃剑。本文主要解决了运营商与代理商之间的信任博弈问题，并构建出一个完整的运营商与代理商之间的基于相互之间信任值变化的仿真系统，得出代理商能够自由选择的市场才是一个良性的市场，也发现了强制渠道权力对于运营商与代理商之间信任的破坏

7、性影响。此外，还从更加微观的层面来发现运营商与代理商之间博弈的每一个消费东华大学管理学院博士学位论文周期的信任值、销量、代理商弄虚作假的次数，运营商抽查的次数，以及整个市场的串货的累积数量等。在此基础上，结合电信运营实际，探讨了电信内部承运人或称为内部代理人对渠道运营的影响。从长期激励的角度研究了电信运营商所采用的内部代理人制度的收益，建立了长期激励模型，通过增加长期激励约束、贴现率和收益增长率，求出了长期激励模型的解。关键词：渠道冲突；冲突管理；博弈模型；信任值；激