关系投资对顾客双重忠诚的影响—直销业销售人员的品牌构建行为对忠诚转化的调节作用

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1、叛％女、參研究生毕业论文（申请硕去学位）论文题系投资对顾客双重忠诫的影响一直销业销售目关人员的品牌构建行为对忠诫棘化的调节作用作者姓名陆春玉企业管理专业名称与屯子商务研究方向营销王国才副教授指导教师２０１６年５月１８曰学号；ＭＧ１３０２１７６论文答辩日期：２０１６年５月１８曰指导教师：签字）（＾南京大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行的研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的

2、研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中明确方式说明并且表达了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。．＾研究生签名；緣日期；办心玉ｆ；南京大学学位论文使用授权声明本学位论文作者同意学校保留并向国家有关部口或机构送交学位论文的复印件和电子文档，可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段一保存论文。本文电子文档的内容和纸质论文的内容相致。除在保密期内的论文外，允许论文被查阔和借阅，可Ｗ公布包括刊登）论文的（全部或者部分内容。论文的公布包括刊登授权南京大学研究生院办（）理。导师签名、兴＾反义其私开究生签名辟类ｉ日期：南京大学研究生毕业论文中文摘要首页

3、用纸一毕业论文题目：关系投资对顾客双重忠诚的影响直销业销售人员的品牌构建巧为对巧诚巧化的调节作用企业管巧专业２０１３级硕±生姓名：陆春韦指导老师（姓名、职称）；壬固才副教授摘要随着市场竞争的加剧，，买方特征使得顾客成为企业生存与发展的根源越来越多的企业将顾客忠诚看作是企业持续竞争优势的宝贵资源。然而顾客忠诚同时包括一了顾客对所接触的销售人员的个体忠诚Ｗ及对企业的忠诚。方面，在中国的直销行业中，销售代表会进行大量的关系投资Ｗ获取顾客对特定销售人员的个体忠诚，例如通过感情投资，人情投资，信用建设和面子管理建立私人关系。另一。＂方面，销售人员

4、作为企业和顾客之间的桥梁，又是顾客产生对企业忠诚的重要媒介，。那么销售人员的关。销售人员的这种双重角色使得企业陷入两难境地系投资行为究竟如何分别影响个体忠诚和企业忠诚，Ｗ及送两种忠诚之间是否可Ｗ进行转化？本文通过文献回顾指出四种不同类型的关系投资行为，具体包括感情投资、人情投资、信用建设和面子管理。本研巧Ｗ中国直销行业（安利中国）为研究情，，境通过收集销售人员和顾客的匹配数据结果发现，销售人员的关系投资行为会同时促进两种忠诚，，且个体忠诚和企业忠诚之间正相关。此外，本研究还发现员工的品牌建设行为在个体忠诚向企业忠诚的转化中起到正向的调节作用。一一本文的研究，

5、进步深化了对关系投资这构念的认识Ｗ及不同的关系投资行为分别对个体忠诚和企业忠诚的影响。通过对员工品牌构建行为的调节作用的分析，研究为管理人员进行顾客忠诚管理提供了具有实践性的启示和建议。关键词：顾客忠诚关系投资感情人情信用面子员工品牌构建行为１南京大学研究生毕业论文英文摘要首页用纸，ＴＨＥＳＩＳ：ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＩｎ打ｕｅｎｃｅ〇ｒＳａｌｅｓｐｅｒｏｎｓＧｕａｎｘｉＩｎｖｅｓｔｍｅｎｔｓｏｎＣｕ，ｓｔｏｍｅｒＬｏｖａｌｔｖａｎｄｔｈｅＭｏｄｅｒａｔｉｏｎＥｆｆｅｃｔｏｆＥｍｐｌｏｙｅｅｓＢｒａｎｄ－Ｂｕｔｔ－ｉｌｄｉｎｇ

6、ＢｅｈａｖｉｏｒｓｉｎｈｅＤｉｒｅｃＳｅｌｌｉｎｇＩｎｄｕｓｔｒｙＳＰＥＣＩＡＬＩＳＡＴＩＯＮ：ＢＵ別ＮＥＳＳＡＤＭＩＮＩＳＴＲＡＴＩＯＮＰＯＳＴＧＲＡＤＵＡＴＥ：ＬｕＣｈｕｎｙｕＭＥＮＴＯＲ：ＡｓｓｏｃｉａｔｅＰｒｏｆ．ＷａｎｇＧｕｏｃａｉ乂ｂｓ化ａｃｔＷｉｔｈｔｈｅｉｒＵｅｎｓｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔ；ｈｅｍａｒｋ巧，ｆｉｒｍｓｈａｖｅｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｐａｉｄａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｃｕｓｔｏｍｅｒｌｏａｌｔａｓａｗａｔｏｃｏｅｗｉｔｈａｍｂｉｕｉ．ｙｙｙｐｇｉｔｙａｎ

7、ｄｕｎｃｅｒｔａｎｔｙ，Ｈ＂，ｏｗｅｖｅｒ１：ｈｅＣＯ打ｓｔｒｕｃｔｃｕｓｔｏｍｅｒｌｏａｌｔａｓａｍｕｌｔｉｌｅｖｅｌｌｏａｌｔｉｎｃｌｕｄｅｓｂｏｔｈ，ｙｙｙｙｃｕｓｔｏｍｅｒｌｏａｌｔｔｏｔｈｅｓｅｌｌｉｎｆｉｒｍａｎｄｔｏｔｈｅｓｅｃｉｆｌ．ｉｃｓａｅｓｅｒｓｏｎＯｎｔｈｅｏｎｅｈａｎｄｙｙ呂ｐｐ，－ｉｎｔｈｅｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉ