h农药公司销售人员绩效考核体系优化研究

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1、学校代码：１０３７８密级：分类号：⑤本傲射侣火ｆＡＮＨＵＩＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＦＩＮＡＮＣＥ＆ＥＣＯＮＯＭＩＣＳ硕±学位论文Ｈ农药公司销售人员绩效考掠体系优化研究学号：２０１４３２１２４９４学生姓名：徐志凤学位类别；专业学位专业名称：工商管理硕＋研巧方向：人力资源管巧导师姓名；肖仁桥副教授二〇—六年十二月Ｓｃｈｏｏｌｃｏｄｅ：１０３７８Ｓｅｃｕｒｉｔｙ：Ｃｌａｓｓｉｆｉｃａｔｉｐｎ；戀槪射艇夫髮ＡＮＨＵＩＵＮＩＶＥ

2、ＲＳＩＴＹＯＦＦＩＮＡＮＣＥ＆ＥＣＯＮＯＭＩＣＳＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＯｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｏｆｐＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＡｐｐｒａｉｓａｌＳｙｓｔｅｍｏｆＳａｌｅｓｍａｎｉｎＨＰｅｓｔｉｃｉｄｅＣｏｍｐａｎｙＳｔｕｄｅｎｔＩＤ：２０１４３２１２４９４Ｎａｍｅ：ＸｕＺｈｉｆｅｎｇＤｅｇｒｅｅｃａｔｅｇｏｒｙ：ＰｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌＤｅｇｒｅｅＴｈｅｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌｎａｍｅ；ＭａｓｔｅｒｏｆＢｕｓｉｎｅｓｓＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎｐ民ｅｓ

3、ｅａｒｃｈｄｉｒｅｃｔｉｏｎ；Ｈｕｍａｎ民ｅｓｏｕｒｃｅＭａｎａｅｍｅｎｔｇ’ＡＴｕｏｒｓｎａｍｅｓｓｏｃａｔｅＰｒｏｆｅｓｓｏｒＸｉａｏＲｅｎｉａｏｔ：ｉｑＤｅｃｅｍｂ２０１６化摘要近些年来，国家加强了对高毒高风险农药的监督和管理。2015年1月16日，农业部指出，2015年，国家开展农药使用量“零增长”，努力实现到2020年，农作物农药使用零增长。“零增长”政策在影响农药行业发展方向的同时，也使得原药进入微利期，制剂行业增速放缓。作为农药化学品制造销售企业，H农药公司销售业务同样面临困境。而在H农药公

4、司销售人员管理方面，原有的绩效考核制度因存在诸多不合理之处，严重挫伤了公司销售人员(特别是工作5年以上销售员)的工作积极性，销售人员流失比例逐年增加。进行销售人员绩效考核机制的改革已成为企业发展的必然趋势。为此，本文通过五个章节的内容，详细介绍销售人员绩效考核体系优化的全部过程。首先简述了绩效考核的背景与意义。接着阐述了绩效考核的相关理论和主要方法。紧接着分析了我国农药行业销售人员绩效考核的现状及其考核方法的优劣势。然后运用平衡计分卡（BSC）与关键绩效指标(KPI)等相关理论工具，重新设计了H农药公司绩效考核体系，并对保障该体系有效实

5、施的方法进行了介绍。最后得出研究结论：新的绩效考核方法立足于H农药公司销售人员岗位实际情况，提高了销售人员绩效考核的准确性；通过层层分解企业战略并细化绩效考核指标，确保了销售人员考核符合企业战略发展需要，有利于企业的长期发展；本文的方法虽具有适用性，但由于绩效考核是一个动态体系，仍需要企业根据发展需要进行不断的调整和优化。本文的研究旨在进一步提高销售人员的工作积极性，为H农药公司提供组织战略上的支持参考，同时，本文的研究对于销售行业绩效考核的实践也具有借鉴作用。关键词：销售人员；绩效考核；平衡计分卡；关键绩效指标1ABSTRACTInr

6、ecentyears,thesupervisionandadministrationwasstrengthened.InJanuary16,2015,TheMinistryofAgriculturepointedthat,oneofthekeypointofplantingindustryis“zeroincrease”Actionofapplicationvolumeonpesticide.The“zeroincrease”Actionpartlyaffectthewayofdevelopmentonpesticideindustry

7、infuture,technicalproductstartitslowprofitperiod,theincreaserangeofformulationindustrybecameslower.Asachemicalpesticidemanufacturerandseller,Hpesticidecompanyalsofaceabigproblemonsale.Regardingtothemanagementonsalesman,theexistedperformanceappraisalsystemhasmanyunreasona

8、blearticles.Thishurtstheenthusiasmforworkofsalesman,especiallythosesalesmanwhoworkforHpesticidecompanym