h公司销售人员薪酬体系改进研究

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2、类号密级ＵＤＣ编号专业学位硕±学位论文Ｈ公司销售人员薪酬体系改进研究吕文甘专业学位名称工商管理硕±指导教师叶映副教授论文答辩日期２０１６年５月２１日学位授予日期答辩委员会主席阁巧平教授广西大学学位论文原初性和使用授权声明本人声明所呈交的论文，是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除已特别加标注和致谢的地方外，论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的研究成果，也不包含本人或他人为获得广西大学或其它单位的学位而使用过的材料一。与我同工作的同事对本论文的研究工作所做的贡献均已在

3、论文中作了明确说明。本人在导师指导下所完成的学位论文及相关的职务作品，知识产权归属广西大学。本人授权广西大学拥有学位论文的部分使用权，即：学校有权保存并向国家有关部口或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅，可将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。本学位论文属于：在年解密后适用授权。巧＾保密。＂＂请在Ｗ上相应方框内打Ｖ（）论文作者签名：吕文甘之０日期：２０１６年５月２５日指导教师签名；日期文ｒ作者联系电话；电子邮箱；Ｈ公司销售

4、人员薪酬体系改进研究摘要随着Ｈ公司规模的扩大，人力资源的管理问题越来越突出。在人力资源管理中，最重要的是薪酬管理。有效的薪酬体系，对于留住人才，激发－－员工的积极性，起到了至关重要的作用。作为企业经济命脉的来源销售部，决定企业的生死存ｔ。尽管企业存在体制不同，，其销售能力的大小文化差异，但是提高销售业绩是每个企业的巧同追求。要提高销售业绩，关键的一点是，激发销售人员的潜能。而激发销售人员的潜能，首要的问题便是薪酬。只有科学、合理的薪酬体系才能留住人才，激励销售人员，提高销售业绩，促使企业在竞争中不断发展。Ｈ公司销售人员现采用的

5、是基本制的销售报酬方式，即销售人员的收入分为两部分：底薪和提成，底薪即基本工资，提成则是按销售的业绩来计算。这种薪酬体系Ｗ固定薪金为基础保障，解决了员工的基本生存问题。Ｗ提成作为激励方式，能够有效激励员，体现了多劳多得的收入分配方式王的工作积极性，有利于销售队伍的稳定。但据本文的调查结果显示Ｈ公司销售人员薪酬体系存在不合理，对销售人员而言他们觉得付出巧报酬存在不公平性，绩效和薪酬没有挂钩。因此，目前Ｈ公司销售薪酬体系已出一步发展现严重的缺失，为了公司的进，迫切需要改进销售人员的薪酬体系。Ｉ本文运用薪酬设计的相关理论，针对薪酬体

6、系存在的问题，分析Ｈ公司销售人员的薪酬体系并进行重新设计。本文首先概述研究的背景原因，提出Ｈ公司销售人员薪酬体系改进的研究方法和研究内容。阐述与本课题相关的薪酬理论。其次，介绍Ｈ公司的状况，销售人员的薪酬体系状况，销售人员的工作持征，，通过內外部调查、问卷调查、案例分析、资料分析指出Ｈ公司销售人员现行薪酬体系存在的缺失，分析其原因。接着，根据Ｈ公司销售人员薪酬体系存在的问题，提出Ｈ公司销售人员薪酬体系设计的原则、目标，Ｈ公司销售人员薪酬体系设计与绩效考核标准，及相关的福利。并且对Ｈ公司销售人员薪酬体系实施提出保障措施。推行全员培训，加

7、强宣传；完善绩效考核体系，建立反馈机制，优化企业文化等措施，确保Ｈ公司新的销售人员薪酬体系能够顺利的实施。最后，总结本文的研究成果和创新点，指出不足及今后的研究方向。关键词：薪酬销售人员薪酬体系改进设计ＩＩ’ＳＴＵＤＹＯＮＴＨＥＳＡＬＥＳＳＴＡＦＦＳＡＬＡＲＹＳＳＹＳＴＥＭＡＢＯＵＴＨＣＯＭＰＡＮＹＡＢＳＴＲＡＣＴＷｉｔｈｔｈｅｅｘａｎｓｉｏｎｏｆｔｈｅｓｃａｌｅｏｆＨｃｏｍａｎｔｈｅｍａｎａｅｍｅｎｔｏｆｈｕｍａｎｐｐｙ，ｇｒｅｓｏｕｒｃｅｓｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｍｏｒｅａｎｄ