t公司销售人员薪酬体系优化研究

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1、分类号学号M201173633学校代码10487密级硕士学位论文T公司销售人员薪酬体系优化研究学位申请人：查庆锋学科专业：工商管理指导教师：袁晓东副教授答辩日期：2013.10.25万方数据AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMBAOptimizationofSalesStaffCompensationSysteminTCompanyCandidate:ZhaQingfengMajor:BusinessAdministrationSupervisor:Assoc.Prof.YuanXia

2、odongHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaOctober,2013万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构

3、送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据华中科技大学硕士学位论文摘要由于国际巨头纷纷加强在中国市场的争夺，T公司面临销售队伍流失，员工敬业度偏低的问题。调查、分析发现，销售人员的薪酬体系存在的问题，是造成这两个问题的主要原因。本文基于边际生产力理论、工资差别理论、两极工资理论、薪酬结构理论、前景理论等分析了

4、原薪酬体系的问题，对薪酬体系提出了修改建议，得出结论：第一，T公司应开展薪酬市场调查。开展调查前应进行职位分析和职位评估，从而建立与外部市场对标的基础。第二，T公司应建立销售人员薪酬策略线和薪酬等级架构。薪酬策略线应体现从基层到高层市场定位逐级提高的策略。薪酬等级架构应体现职位越高，薪酬变动比率越大的原则。对中基层人员薪酬等级架构要引入地区差系数。第三，T公司的薪酬结构应考虑产品线差异，建立多元化的薪酬结构，并建立结构间的换算机制，解决人员跨结构异动时的薪酬转换问题。第四，薪酬体系的改革一般会导致成本上升，分步实施是兼顾目标效果和成本控制的一种有效办法，但要具体评估将哪些目标修订或推

5、迟实现。新薪酬体系实施后，销售人员的流动性得到了有效控制，销售队伍的敬业度水平发生了积极改变。当然，薪酬体系的优化是一个长期持续调整的过程。关键词：薪酬体系薪酬结构销售人员I万方数据华中科技大学硕士学位论文AbstractInrecentyears,theinternationalgiantstostrengthentheChinesemarketintocontext,Tcompaniesfacethelossofthesalesforce,theproblemoflowemployeeengagement.Investigation,analysisfoundthatsaless

6、taffremunerationsystemproblem,theproblemiscausedbytwomainreasons.Basedonthemarginalproductivitytheory,theoryofwagedifferentials,thebipolartheoryofwages,paystructuretheory,prospecttheoryanalysisoftheproblemsoftheoriginalcompensationsystem,thepaysystemproposedchangesandconcluded:first,Tcompanysho

7、uldpaytocarryoutmarketinvestigation.Conductjobanalysisshouldbecarriedoutpriortothesurveyandjobevaluation,inordertoestablishtheunderlyingbasisfortheexternalmarket.Second,Tcompanyshallestablishsalariesofsalespersonnelpolicylinesandp