f集团中国市场的营销策略研究

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1、．量＇３—ｆｔ产＆笔去种化朵蓉ＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＥＬＥＣＴＲＯＮＩＣＳＣＬＯＧＹＯＦＩＩＥＮＣＥＡＮＤＴＥＣＨＮＯＣＨＮＡＰ工商管理硕±学位论文ＭＢＡＤＩＳＳＥＲＴＡＴＩＯＮｔ；＇＾．斗‘气Ｊ：：分强Ｉｉ爾＇＇：心：＇记，：声．＂、．—■、？＊论文题巨Ｆ集团中圃市场的营销策略妍究＂■．＂Ｉ．■？ｈ专业领域工尚管理（ＭＢＡ）指导教师宋艳副教授作者姓名孙洁学

2、号２００９７１１０１０６８Ｍ．ｊ．ｖＡ拍独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加标注和致谢的地方夕ｈ论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：盛棲日期；年／么月巧日论支使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留

3、、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可Ｗ将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密签的学位论文在解密后应遵守此规定）名；展佑导师签名：Ｌ、餐日期；年＾日分类号密级注1UDC学位论文F集团中国市场的营销策略研究（题名和副题名）孙洁（作者姓名）指导教师姓名宋艳副教授电子科技大学成都（职务、职称、学位、单位名称及地址）

4、申请专业学位级别硕士专业名称工商管理（MBA）论文提交日期2011.11.20论文答辩日期2011.12.05学位授予单位和日期电子科技大学2014-12-30答辩委员会主席评阅人2011年月日注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。摘要摘要本文作者目前就职于德国某跨国企业F集团，其旗下有三个著名品牌，该集团不仅是全球最大的滚动轴承直线运动产品供应商之一，也是汽车行业发动机、变速箱、底盘应用领域的高精密产品和系统的知名供应商。公司为中国重工业与汽车工业企业提供了多种创新型产品及服务，并以先进的

5、技术和可靠的质量，创立行业领导者地位。但这样一家具有雄厚的资本背景、高端技术资源、先进管理经验的工业品跨国公司，在进入中国市场直至创立领导地位的过程中并不是一帆风顺。本文的目的是想利用营销管理的相关理论，对集团从进入中国市场初期阶段所遭遇的挫折和面临的挑战，以及企业不断调整和演变其营销战略及策略，最终运用一些独特的做法从一个只提供单一铁路行业轴承的供应商稳步发展为中国市场轴承领域的领导者企业的过程进行分析和总结。论文首先对F集团进入中国市场初期阶段的营销策略进行梳理和总结，并对面对中国这样一个特

6、殊市场，公司所遭遇的挫折和面临的挑战进行了回顾；然后以战略分析中PEST模型对F集团在华的宏观环境进行了分析，总结了F集团面对外部环境的不断变换及时调整在华的市场布局重心以及市场策略变革的系列举措；接着运用波特的五力模型分析，分析了F集团适当放弃或者减少对价格敏感性客户的关注度，而直接将其推荐给集团授权代理经销商的战略举措；进一步从SWOT分析角度，分析了集团在中国市场会长期存在的短板，即产品价格刚性，货期不准、产能不足，不能对客户计划做出及时响应等；随即对公司为了避免这些弱势而在在销售渠道管理

7、和大客户营销策略方面的独特做法进行分析和总结。本文的意义在于学以致用，将F集团的经验从理论的角度进行分析和总结，也希望这些经验对将要进入中国市场的外资企业或者是本土制造行业有所借鉴和启发。关键字：跨国公司，中国市场，大客户营销IAbstractAbstractAuthoriscurrentlyworkingatamultinationalF-groupfromGermany,therearethreewell-knownbrandofitssubsidiary,Fgroupisnotonlyth

8、eworld'slargestsupplieroflinearmotionrollingbearings,oneoftheautomotiveindustryistheengine,gearbox,andchassisapplicationsbyhigh-precisionproductswell-knownsupplierswhichcanprovideawiderangeofinnovativeproductsandservicesforChina'sheavyindustrymarketi