4s店销售人员绩效体系构建研究——以mb品牌为例

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1、4S店销售人员绩效体系构建研究——以MB品牌为例Studyofperformancesystemfor4Sshopsalesstaff——CaseStudyofbrandMB专业学位类别：工商管理作者姓名：韩旭指导教师：白彦壮副教授天津大学管理与经济学部2017年4月万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本

2、研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日万方数据摘要中国经济的快速发展和人民收入水平的提高使得我国汽车行业蓬勃发展

3、。国外众多知名品牌的汽车公司蜂拥而至，这就造成了整个汽车行业的竞争加剧，和各个汽车企业不得不进行的局面。目前我国的汽车销售服务模式主要借鉴国外运行多年的——4S店标准化运营方式为主。在整个运营组织内部，作为汽车4S店的利润直接创造者的销售人员对于企业的发展起到至关重要的作用。因此企业和行业研究者的关注重点也就聚焦在如何提高汽车行业销售人员盈利水平的问题上。本文的研究是以MB品牌汽车某4S店为例，采用访谈、调研问卷、分析数据等方式对销售人员现实绩效考核方案展开调研，综合了解公司的成立背景、组织人员架构以及过去一年的业绩情况

4、等资料，分析出目前绩效考核体系中存在的问题。由此剖析出该考核体系存在着偏重员工销售业绩的考核，忽视个人职业发展；考核指标狭窄，标准严苛；考核体系宣传、培训、辅导等工作缺失等问题。笔者通过分析销售人员的工作特点和目前影响绩效成绩的各个因素，在汽车4S店的考核指标库中重新进行甄选。本文在绩效考核的指导思想和构建原则的指导下，对指标重新进行了优化，并在体系设计过程中采取关键绩效指标、平衡计分卡等方法，对MB品牌汽车4S店销售人员绩效考核体系进行重新构建。并在指标设定、考核标准和确定权重的工作中，将定量与定性相结合，企业盈利和员

5、工个人发展相结合，岗位差异化和结果可应用性相结合。在绩效考核体系实施前，重视宣传准备性工作，保障绩效考核体系培训工作有效开展，尤其在考核结果的评价中确保员工的参与，在绩效反馈的过程中确保面谈、辅导等工作的实施，确保绩效考核结果在公司的人力资源管理工作中得到应用。本文研究的目的和意义是，提高销售人员的主观能动性、工作满意度，同时将这个4S店绩效考核体系的重建过程和绩效实施的效果提供给上级集团公司作为组织战略调整的事实参考。当然笔者也期望本文在提高该企业的运营效率、营业能力的同时，也能够对T城市汽车行业的绩效考核实践起到一定

6、的借鉴作用。关键词：销售人员，绩效考核，4S店，汽车行业I万方数据ABSTRACTTherapiddevelopmentofChina'seconomyandtheimprovementofpeople'sincomelevelmakeChina'sautoindustryflourish.Manywell-knownbrandsofforeigncarcompaniesflocked,whichledtotheintensificationofthecompetitionintheautomotiveindustry,

7、andthecarcompanieshavetocarryoutthesituation.Atpresent,China'sautosalesservicemodelismainlyusedformanyyearsoperatingabroad-4Sshopstandardizedoperationmode.Throughouttheoperationoftheorganization,asthecar4Sshopprofitcreatorsofthedirectsalesstaffforthedevelopmentof

8、enterprisesplayacrucialrole.Therefore,thefocusofenterpriseandindustryresearchersfocusesonhowtoimprovetheprofitabilityoftheautomotiveindustrysalesstaffontheissu