团体保险销售人员绩效管理研究——以a保险公司为例

《团体保险销售人员绩效管理研究——以a保险公司为例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、天津大学硕士学位论文团体保险销售人员绩效管理研究——以A保险公司为例GroupInsuranceSalesStaffPerformanceManagementResearch——Ainsurancecompany学科专业：工商管理研究生：荀文瀚指导教师：闫东玲副教授天津大学管理与经济学部2013年6月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说

2、明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日中文摘要团体保险作为完善企业员工福利保障体系的一个重要组成部分，越来越受到企业的重视和关注。对于经营团体保险业务的保险公司而言，在面对巨大市场商机的同时，也面临着经营和管理过程中的诸多

3、问题。团体保险销售人员绩效管理所遇到的瓶颈就是其中之一。本文主要通过案例研究的方式，去解决一个具体实际问题，并通过深入分析，探究解决团体保险销售人员绩效管理问题的方法。本文借助战略管理、营销管理和绩效管理的基本理论，在总结国外团体保险公司绩效管理经验，对A保险公司团体保险销售人员绩效管理的现状逐步进行分析的基础上，总结出该公司团体保险销售人员绩效管理遇到的三个主要问题，即销售人员绩效管理制度与公司战略结合不紧密、销售人员绩效管理制度的激励作用逐步减退和销售人员绩效管理制度不适应公司的营销策略，提出从公司战略出发构建销售人员绩效管理战略，从营销策略出发确定绩效管理目标以及从激励机制出发评估

4、绩效管理效果的一整套团体保险销售人员绩效管理体系的重建方案。通过对A保险公司团体保险销售人员绩效管理制度的重建，颠覆了原有团体保险销售人员绩效管理延续个人寿险代理人绩效管理的模式，使团体保险公司的组织利益与个人利益有效的联系起来，对我国团体保险公司建立有效的销售人员绩效管理体系有很好的借鉴意义。关键词：团体保险；销售人员绩效管理；绩效考核；制度重建ABSTRACTAsanessentialpartofbenefitpackagesofferedbyemployers,groupinsurancehasbecomeincreasinglyimportantforcompaniestocon

5、sider.Forthoseinsurancecompaniesthatoffersgroupinsurance,althoughthepotentialmarketishuge,atthesametimetherearealsochallenges,especiallyinregardstoproductpackagemarketingandmanagement.Oneofthemainchallengesistheperformancemanagementforindividualinsuranceagents.Thispaperwillexaminemanagementstrate

6、giesbyprovidingcasestudyanalysis,andproposemoreefficientandeffectivestrategiesforinsuranceagentsperformancemanagement.Basedontheoriesofstrategicplanning,salesmanagementandperformanceevaluation,aswellasprecedencesandexperiencesfromoverseainsuranceproviders,thispaperwillprovideasummaryandstepbystep

7、analysisonAcompany'scurrentmanagementstrategy.Thepaperwillpresentthethreemainchallengesinthisfieldofstudy:ineffectiveintegrationofcompanygoalsandperformanceevaluation;outsidesalesnotbeingrewardedproperly,anddeviationbe