宜宾移动翠屏分公司渠道激励与控制策略研究

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1、论文题目宜宾移动翠屏分公司渠道激励与控制策略研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110442作者姓名郑宜屏指导教师陈锟讲师万方数据分类号密级注1UDC学位论文宜宾移动翠屏分公司渠道激励与控制策略研究（题名和副题名）郑宜屏（作者姓名）指导教师陈锟讲师电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.04论文答辩日期2013.05学位授予单位和日期电子科技大学2013年6月23日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据CHANNELSTIMULATIONAND

2、CONTROLOFCUIPINGBRANCHOFYIBINMOBILEAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdministrationsAuthor:ZhengYiPingAdvisor:ChenKunSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中

3、不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：郑宜屏日期：2013年4月22日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：郑宜

4、屏导师签名：日期：2012年04月22日万方数据摘要摘要电信运营商重组和3G牌照发放后，宜宾通信市场由宜宾移动、宜宾电信、宜宾联通三分天下。其中宜宾移动仍保持着行业领头羊的角色：运营收入12亿，用户市场份额75.2%，收入市场份额59.2%，宽带市场份额8.7%。其中，新增的移80%来源于社会合作渠道，社会渠道的出货能力对翠屏分公司抢占移动通信新增用户市场的重要性可见一斑。全业务竞争展开以来，宜宾移动受到了宜宾电信的巨大冲击。对手在各类细分市场投入大量资源，挖掘移动存量高端客户，抢占新增用户市场份额。特别是在渠道建设上加快进度，同时策反移动渠道，宜宾移动渠

5、道稳定受到极大挑战。翠屏分公司做为宜宾市级机构所在地和最大的分公司，受到的冲击就更为巨大。社会渠道对翠屏分公司举足轻重，但社会渠道却出现了运营效能不高、忠诚度受损、新竞争环境不适应等问题，需要进一步实行精细化管理。本论文正是基于上述背景，以社会渠道的管理和转型为主要的研究对象，在深入分析通信行业社会营销渠道管理理论和方法的基础上，对翠屏分公司社会渠道现状、管理问题、提升策略等进行详细的分析。本文通过统计企业经营中的资料数据，利用定量和定性组合分析方法、案例分析法、对比分析法等，分段落进行问题的分析，运用理论知识来探究具体问题的解决策略，并将策略实施后产生的

6、效果与问题进行验证。本文的创新之处在于，通过对翠屏移动渠道关系、渠道结构、渠道激励中问题的针对性改进和效果分析，提炼出了一套区县级移动通信渠道行之有效的管理体系。文中提出的渠道关系、结构、激励等改善策略，对县级通信公司来说有一定的参考价值。关键词：渠道管理，渠道改善，渠道转型I万方数据ABSTRACTABSTRACTAlongwiththenewroundoftelecomrestructuringandtheissueof3Glicenses,Yibincommu-nicationsmarketismonopolizedbyYBMobile,YBTele

7、com,YBUnicom.YibinMobilestillretainstheleadershipposition,with1.2billionoperatingrevenues,75.2percentsubscribermarketshare,59.2percentrevenuemarketshare,and8.7percentbroadbandmarketshare.Amongthem,80per-centofnewuserscomesfromsocialcooperationchannels。capacityofsocialchannelsplays

8、asignificantroleinrisingsubscribe