中国移动广东公司a分公司社会渠道管理策略地研究

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1、]学位论文使用授权声明，，本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。?⋯妊虢嬲⋯：纱日期：肋7年S月f8日日期咖罗年厂月必日中国移动广东公司A分公司社会渠道管理策略研究专业：高级管理人员工商管理硕士硕士生：吴志勇指导教师：王海忠教授摘要2008年中国电

2、信市场进行了新的拆分和重组，中国移动、中国联通、中国电信等电信运营商之间形成了崭新的竞争格局。电信行业市场化趋势日益明显，运营商的市场竞争越来越激烈。中国移动广东公司A分公司(以下简称：A市移动)作为中国移动广东公司的分支机构，承担着A市的移动业务发展、客户服务、移动通信保障等重要工作。面向未来，农村市场的蓬勃发展、增值业务的快速增长等，都为A市移动创造了良好的发展机遇，但也面临市场竞争日益激烈、客户需求更加多样化、差异化等多种挑战。社会渠道作为A市移动营销渠道体系中的重要组成部分，社会渠道所发展的客

3、户数量占A市移动新增客户总数的80％以上，能有效地支撑了A市移动的客户规模的迅猛提升和快速的市场覆盖。因此，如何设计社会渠道管理和发展策略以促进A市移动业务的进一步就成为亟需解决的研究课题。本文在分析广东省A市通信市场，尤其是移动通信市场的状况、发展潜力的基础上，分析和总结了A市移动社会渠道的现状、A市移动竞争对手的社会渠道状况，剖析A市移动社会渠道现状形成的原因，进而运用SWOT分析法等方法分析其竞争优势和劣势，运用关系营销基本原理提出了A市移动社会渠道管理策略的制定原则、总体方案以及实施方案。主要

4、的工作和创新点如下：①总结A市移动社会渠道的现状、竞争对手的社会渠道状况；②剖析A市移动社会渠道现状形成的原因；③分析A市移动总体的竞争优势和社会渠道竞争优势和劣势，进而得出A市移动社会渠道管理策略改进的突破口；④从关系营销角度出发，研究社会渠道关系管理，进而提出了A市移动社会渠道关系策略制定三大原则，即承诺与信任原则、互利互惠原则、沟通原则；⑤在三大原则的基础上提出A市移动社会渠道管理总体策略，提出以渠道关系为基本的切入点制定社会渠道管理策略；⑥提出A市移动社会渠道管理策略，包括：资源与业务策略、服

5、务策略、酬金策略、管理策略。关键词：关系营销，渠道管理，社会渠道，移动运营商ⅡAStudyonSocialChannelDevelopmentStrategyofGuangdongMobileCommunicationCompanyBranchMajor：EMBAName：WuZhiyongSupervisor：Prof．WangHaizhongABSTRSACTChinesetelecommunicationsmarketexperienceasplitandreorganization，China

6、Mobile，ChinaUnicorn，ChinaTclecomandotheroperatorsformatanewcompetitionpatternin2008．Telecommunicationsindustryisincreasinglymoremarket-orientedandcompetitive．AsaChinaMobile’sbranchinCity，Guangdongmobilecompanyundertakethemobilbusinessdevelopment，custome

7、rservices，mobilecommunicationssecurity，andotherimportantjobs．Forthefuture，therapiddevelopmentofruralmarkets，therapidgrowthofvahe—addedservicesete．createagoodopportunityfordevelopment，butalsowithchallengessuchasanincreasinglycompetitivemarket，morevarieda

8、nddifferentialcustomerdemands．Socmlchannelisanimportantcomponentofmobilemarketingchannelsystem，thenumberofcustomersdevelopedbyitaccountedfor80％ofthetotaladdednumberinmobile，soitCaneffectivelyenhancethecustomerscaleandthemarketcov