基于顾客选择行为分析的手机套餐优化设计方法

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1、万方数据分类号UDC密级学位论文基于顾客选择行为分析的手机套餐优化设计方法作者姓名：张铁军指导教师：唐加福教授东北大学信息学院、管理学院副导师：雒兴刚教授东北大学信息学院系统工程研究所申请学位级别：博士学科类别：管理学学科专业名称：管理科学与工程论文提交日期：2013年01月30日论文答辩日期：2013年6月27日学位授予日期：评阅人：答辩委员会主席：东北大学2013年01月万方数据llUlIIIIIIIIIIIIIIIllIIIllUIY2989552ADissertationfortheDegreeofDoctori

2、nManagementScience&EngineeringOptimizationMethodforCellPhoneSuiteDesignBasedonConsumerChoiceBehaviorAnalysisbyZhangTiejunSupervisor：ProfessorTangJiafuCo—Supervisor：ProfLuoXinggangNortheasternUniversityJanuary2013万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致

3、谢的地方外，不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者硌考伊弘凄1日期：妙伤、7、7】学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。作者和导师同意网上交流的时问为作者获得学位后：半年口一年口一

4、年半口两年彳学位论文作者躲雪协骞签字日期：＆力f易．7、／J导师签名：1≥／瓣醐：≥r乏’7．厂(／万方数据～II—万方数据东北大学博士学位论文摘要基于顾客选择行为分析的手机套餐优化设计方法摘要2008年最新～轮电信行业重组之后，中国的电信服务行业形成了中国电信、中国移动和中国联通三家电信运营商全业务竞争的格局，电信市场竞争日趋激烈，早已成为“买方市场”。面向手机用户提供的移动业务服务是电信行业运营商竞争和关注的焦点，是本文研究的对象。手机套餐作为电信行业运营商移动业务服务(产品)的一种组合销售模式，已经成为运营商市场销

5、售的核心销售产品。手机套餐的设计优化成为电信行业企业市场经营的重要基础工作，其管理呈现复杂性与专业性。手机套餐也经历了由混乱到规范、由面向产品到面向客户、由同质化向差异化的演变过程。虽然电信企业目前均已形成一套相对系统的手机套餐管理体系与设计流程，但是其管理模式还相对粗放。一方面没有形成科学的全生命周期管理体系，造成市场上大量复杂的、过时的、低效率的、甚至自相矛盾的手机套餐存在，推广效率低下，管理成本高昂的局面；另一方面，手机套餐的设计缺乏科学和量化的方法，不能将目标客户群的消费选择行为、消费能力、客户终身价值、市场竞争

6、情况等因素根据历史数据进行综合考虑及科学规划，缺乏有效的套餐评价方法，不能够形成准确的套餐经营决策依据。本文立足了电信企业手机套餐产品的管理与设计优化的核心工作，结合作者在电信公司的工作实际，应用管理科学与工程的理论和方法，研究了手机套餐产品的管理和设计过程，主要成果集中在以下几方面：(1)提出了全生命周期套餐管理的体系架构，分析了套餐设计优化的核心流程、工作内涵及考虑的因素，建立了手机套餐从市场调研、套餐规划、客户分群、套餐设计等环节工作直至套餐优化、套餐退出的全生命周期管理体系，以实现手机套餐的专业化、系统化、流程化

7、管理。(2)针对手机套餐的设计环节，提出一套基于顾客选择行为分析的手机套餐设计框架模型，实现了手机套餐设计从市场调研、目标客户分群、客户选择行为定量分析、基于客户终身价值的套餐效用测算、套餐方案评价到套餐优化方案选择的综合解决方案，从而为电信企业进行套餐设计过程提供方法论的指导。(3)从客户群体消费特征分析入手，提出了电信客户细分的三维模型，采用了一TTT—万方数据东北大学博士学位论文摘要Kohonen聚类方法根据历史数据对客户群体进行聚类分析，实现了对目标客户群按相似消费特征进行聚类分群，有利于电信企业根据不同分群客户

8、的消费特征制定有针对性的套餐或营销服务策略；同时，该方法充分应用和挖掘电信企业大量的用户历史消费数据，能够借助数据挖掘工具与智能算法辅助企业进行客户分群研究、套餐效用评价及最优套餐设计方案决策等工作。(4)提出了基于顾客选择行为分析的手机套餐量化评价方法。该方法可以估算手机套餐各分档的市场占有份额和顾客终身价值，帮助