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1、第卷第期系统工程理论与实践年月—文章编号:中图分类号:文献标志码:基于顾客选择行为的移动资费套餐优化模型张铁军“,雒兴刚蔡莉青唐加福东北大学工商管理学院信息科学与工程学院,沈阳辽宁电信阜新分公司,阜新摘要移动资费套餐是电信企业通过移动资费产品的多样化来满足市场中不同顾客需求的一种有效手段在移动资费套餐的设计过程中,如何合理设计套餐的数量和定位细分市场,并选择套餐一门的一分档的属性值,也是,是电信企业管理部项重要任务项复杂的管理决策问题文中提出了一种基于顾客选择行为分析的移动资费套餐优化模型,在模型中首次引入了新产品定位中的顾客选择行为分析的思路和方法,并采用多项式分对数规则来模拟
2、顾客的选择购买行为同时,在优化模型中考虑了移动资费套餐的收入长期性,强调以最大化、未来收益和资金折现率的影响顾客终身价值为目标来进行移动资费套餐方案的优化选择最后给出了某电信公司套餐的一个实例,对所提的模型和方法进行了计算和验证;关键词顾客终身价值;移动资费套餐;优化模型顾客购买行为,,引言近年来,随着国内电倍市场的逐步成熟和技术的飞速发展,电信企业之间的竞争日趋白热化,各电信企业争相推出一系列有竞争力的产品在进行价格竞争的同时,通过增加电信产品的多样化和种类来满足市场;中不同顾客的多样化需求以吸引更多的顾客和争夺更大的市场份额移动资费套餐就是其中一种重要的形式所谓移动资费套餐,
3、就是电信企业根据顾客的不同需求,将不同档位和内容的移动服务进行打包并采取一定的优惠措施提供给用户,以满足不同消费层次和不同消费习惯的目标客户群需求例如,移动资费套餐包括了本地话费和短信以及上网流量等业务,在不同基本资费的基础上,提供了多种赠送业务量的方式,可收稿日期:资助项目:国家自然科学基金面上项目(教育部基础猶项目(::作者简介张铁军、(,男博士研究生研究方向电信套餐优化设计維兴刚(,男教授研究方向新产品开发质量功能展开、产品族等第期张铁军:基于顾客选择行为的移动资费套餐优化模型,等以吸引商务人士丨、上班族和学生等不同的顾客对象在移动资费套餐的设计过程中,需要考虑市场中顾客群
4、的不同需求和套餐费用以及竞争产品的情况如果套餐的结构和内容不合理,,还会对公司现有其他电倍产品产生恶性竞争带来不必要的损失因此,合理确定套餐的个数和定位的细分市场一一,并选择套餐的属性值,是电信企业的项重要的任务,也是个复杂的管理决策问题目前国内外关于电信套餐方面的研究相对比较少于电信套餐产品的介绍,,其中大部分文献都是关、套餐的市场调查,只有如、套餐的定性分析、套餐的利润核算以及制定套餐的指导性策略等下几篇文献涉及电:许洪等采用聚类分析技术对电信客户进行客户分群信套餐设计问题,并通过对客户群进行特征刻画和属性分析,设计出相应的套餐资费方案但是,套餐设计过程依然依赖人工经验借助客
5、户分析的结果进行潘一宇曦等提出了个基于数据挖掘的套餐设计方法、套餐设计和资费测算,主要包括数据准备、客户细分四个步骤但其中套餐中待确定的属性参数仍根据业务经验进行测算,然后通过历史数据进行资费推算并根据结果调整属性参数的取值全小曼利用数据挖掘技术对中国联通某分公司对外来务工人员的长途通话一一数据进行了分析,提出了个套餐商业运营收益模型,通过这个模型来测算个套餐对运营商的收益,因此一种提出方案并反复试验的方法吕志国运用数据挖掘的方法、关该设计方法实际上是,通过建立聚类联规则和决策树算法分析用户需求的消费特征和消费背景,为套餐的市场定位和营销方案的策划提供支撑但论文并没有涉及套餐设计
6、过程和方法如套餐属性值如何确定邓云佳在分析了移动通信公司大量数据的基础上人的资费管理经验出了资费套餐的设计原则和资费套餐价格策略,并针对资费套餐的,结合个,提一市场价值问题提出了个成本收入评估模型但是'论文提出的方法仍然是结合人工经验来对套餐的属性参数进行初始设置,并利用评估模型来反复进行调整的过程综上,上述文献涉及的套餐设计主要采用聚类分立套餐评估模型结合业务经验来进行套餐的设计目前尚没有析和数据挖掘技术等技术处理用户数据,并建,文献提出一套计对移动资费套餐设计并进行优化的模型的研究方案一针对上述问题,本研究提出了种基于顾客选择行为分析的移动资费套餐设计优化方法,研究的主要贡一
7、:给出了个完整的移动资费套餐优化模型献包括,可以帮助电信企业计算并选择最优的移动资费套餐;在方案,避免移动资费套餐的设计单纯依赖人工经验和定性分析建模过程中首次引入了新产品定位中型中的顾客选择行为分析的思路和方法;在优化模,并采用多项式分对数规则来模拟顾客的选择购买行为考虑了移动资费套餐的收入长期性,、未来收益和资金折现率的影响强调以最大化顾客终身价值(的角度来进行移动资费套餐方案的优选移动资费套餐优化问题的定义一些名词进行定义每个移动资费套餐包含若干的可选的电信产品首先需要对移
