lm公司销售人员薪酬方案研究

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1、学校代码：10036剧矽}芗重(节贸易声学工商管理硕士专业学位论文LM公司销售人员薪酬方案研究培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：人力资源管理作者：卞立金指导教师：郝旭光教授论文日期：二。一三年三月簿JiiiilllllflrrrlJiirlJifrf[iMflJiiiiiJllIY2388495AStudyonCompensationProgramforSalesStaffinLMCompany学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他

2、个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：卞立金加l岁年口乡月哆El学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采

3、用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：气之岔导师签名：寺P也之谚眵年亏,EJ哆日沙侈年彩月?多El摘要．在北京市场上，对于婚纱摄影公司而言，销售部门的作用无疑都是举足轻重的。如何打造一支优秀的销售队伍，是北京众多婚纱摄影公司不得不潜心研究的重大课题。现阶段，研究并制定出一套适应公司目前发展需求的销售人员薪酬方案，已经成为婚纱摄影公司尤其是LM公司人力资源管理工作刻不容缓的任务。本文采用案例分析方法，以LM公司为研究对象，通过深入企业实际调研，获得了必要的对本文研究

4、富有价值的数据和资料，对LM公司做了系统研究。本文回顾了LM公司的发展历程，运用企业生命周期理论对公司的发展阶段进行了概括，分析了公司的发展经验，分析了销售人员特点。本文介绍了销售人员现有薪酬方案的内容，并对现有薪酬方案存在的问题及问题产生的原因，进行了系统性地分析和研究。本文研究了LM公司销售人员薪酬方案的设计原则与思路，提出了新的设计方案，并且提出了相应的政策建议。本文认为，方案设计需要遵循战略导向性、外部竞争性、内部公平性、激励性、经济性和合法性的原则，主要思路为目标引领、企业文化制约、市场导向、比较限制和特点约束。本文认为，新薪酬方案应该实行薪酬水平

5、领先策略，采用基本工资加业绩提成加奖金的薪酬结构形式，增加工龄工资和全勤奖两项薪酬内容，调整销售业绩核算方式为交全款才核算销售业绩，引入KPI绩效考核与提成率相挂钩的业绩提成制度，选取订单数量、订单均价、产品材料成本率、订单成交率和客户满意度作为关键业绩指标进行绩效考核，设计包含福利、优秀销售人员评选表彰与销售管理人才储备计划的员工关怀计划。本文建议，LM公司要为新薪酬方案的推行做好充分的准备工作，加强以KPI绩效考核为导向的企业文化的建设，做好日常销售管理工作，注重公司高层管理者管理水平的提升。本文的研究及其结论，会对北京其他婚纱摄影公司完善销售人员薪酬方

6、案提供有益的启示。关键词：销售人员，薪酬方案，薪酬水平，薪酬结构，绩效考核AbstractInBei

7、ingmarket,foranyweddingphotographycompany,theroleofthesalesdepartmentisundoubtedlyveryimportant．TobuildallexcellentsalesteamisamajorissuethatallofweddingphotographycompaniesinBeijinghavetoconcentrateon．Atpresent,researchingandformu

8、latingasetofnewcompensationprogramforsalesstafftoadapttothecurrentdevelopmentneedshasbecomeanurgentHRmanagementtaskofsalesdepartmentforanyweddingphotographycompany,especiallyforLMcompany．Basedonthecaseanalysismethod，LMcompanyisselectedasresearchobject．Throughin-depthfieldresearch，t

9、henecessarydataandmaterial