销售人员绩效薪酬方案研究.doc

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1、论文题目：JJMC公司销售人员绩效薪酬方案研究摘要随着越来越多的跨国企业进入中国医疗器材市场，市场的格局不断地重组和动荡。在争夺市场份额的激烈战斗中，销售队伍的薪酬激励受到极大的冲击。曾经在销售绩效薪酬激励中起到的巨大作用的旧的绩效薪酬方案慢慢暴露出它的缺点，取而代之的是更为综合的，注重激励效果的全新的绩效薪酬制度。JJMC公司是世界100强的强生公司在华的独资医疗器材企业，在当前的形势下必须进行销售绩效薪酬改革。本文重视管理理论与公司实际的结合，在明确定位公司销售人员绩效薪酬激励问题的基础上，以激励与薪酬设计理论为指导

2、，结合JJMC公司的实际情况，从薪酬激励的角度，提出销售人员薪酬管理具有基础性、动态性和复杂性；以这一思想为指导，从JJMC公司销售绩效薪酬制度的形成和运行状况入手，分析了JJMC公司销售绩效薪酬制度存在的问题：销售绩效薪酬的基础-销售定额预测不准确、销售绩效薪酬的主体不合理、销售绩效薪酬的关键-销售提成方案不实际；分别阐述了存在问题的产生原因；针对销售定额预测不准确，采用数据模型和工资方案两种方法诱导销售人员准确预测销量，对销售绩效主体进行新了的优化，重新确定了销售提成方案的业绩区间和提成系数设定；最后,运用实证分析方

3、法对优化前后的方案效果进行了对比，验证了改进后的绩效薪酬方案在提高销售人员对绩效薪酬满意度、减少销售人员流失率、增加销售绩效方面的可行性。在对公司销售薪酬绩效制度改进的过程中，本着选择最适合公司实际运作的思想，以追求实效为主要目的，在具体操作层面开展绩效薪酬问题的改进。同时，销售管理工作是一个随公司经营环境不断变化的过程，因此，不断完善绩效薪酬体系的思想将始终伴随公司薪酬体系完善与改进的全过程。第1章绪论11.1论文研究的背景及意义11.2论文研究的方法及内容21.3论文的基本思路和框架结构3第2章销售绩效薪酬相关理论综

4、述42.1薪酬的概念构成和功能42.2绩效薪酬52.2.1绩效薪酬的定义以及形式52.2.2个人绩效薪酬62.3销售人员绩效薪酬72.3.1销售人员的特征分析72.3.2影响销售人员绩效的因素82.3.3销售绩效薪酬的特点82.3.4销售定额和销量预测的基础研究-------Gonik薪酬制92.4销售绩效薪酬设计理论依据112.4.1销售绩效薪酬设计的理论前提112.4.2销售绩效薪酬激励理论122.4.3销售绩效薪酬的激励机制13第3章JJMC公司销售绩效薪酬现状研究153.1公司基本情况153.1.1公司简介及行业

5、背景153.1.2公司销售部门组织结构173.1.3公司销售情况分析183.1.4JJMC销售人员状况分析203.2JJMC公司销售薪酬制度的形成、结构和运行233.3JJMC公司销售绩效薪酬制度的现状263.3.1销售绩效薪酬的基础---销售定额的预测263.3.2销售绩效薪酬的主体---销售绩效薪酬的类型、配置比、等级及其分布、增长263.3.3销售绩效薪酬的关键¾销售提成方案293.4JJMC公司销售绩效薪酬存在的问题313.4.1制定销售绩效目标的销量预测不准确313.4.2销售绩效薪酬主体不合理333.4.3销

6、售提成方案不实际343.5JJMC公司销售绩效薪酬存在问题产生的原因343.5.1销售定额预测不准确的产生原因343.5.2销售绩效薪酬主体不合理的产生原因353.5.3销售提成方案不实际的产生原因36第4章JJMC公司销售绩效薪酬的优化设计374.1销售绩效薪酬优化设计的目的、原则374.1.1销售绩效薪酬优化设计的目的374.1.2销售绩效薪酬体系优化设计的原则384.2JJMC公司销售绩效薪酬优化方案394.2.1销售定额预测优化394.2.2销售绩效薪酬主体优化464.2.3销售提成制度优化48第5章JJMC公司

7、销售绩效薪酬优化方案的效果检验515.1销售人员绩效薪酬满意度问卷设计及抽样方法515.2调查问卷数据分析515.2.1描述性统计分析515.2.2相关性分析535.2.3回归分析54第6章结论576.1本文的主要工作及得出的结论576.2研究局限和进一步研究的方向58致谢59参考文献60附录62第1章绪论1.1论文研究的背景及意义人员激励是调动员工积极性的主要手段。美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现，在缺乏激励的环境中，员工的潜力只发挥出一小部分，即20%--30%，刚刚能完成最基本的工作，但在良好的激励环境中，同样

8、的人员却可以发挥出潜力80%--90%[1]。因此，是否能建立一套高效、公平的激励机制，来吸引、保留和激励员工，对每一个企业来说都至关重要。而对一个企业来说，销售员工则又是其需要激励的重中之重。因为在现代市场经济条件下，在现代科技高速发展的今天，市场随着人们不断变化的需要而飞速变化，企业的生产方向也变为不断满足人们需