【doc】-企业销售人员绩效薪酬体系研究_图文

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3、 20080605  江苏大学硕士学位论文  摘要  知识经济时代的竞争，关键是人才的竞争。企业在获取竞争优势的过程中面临着来自各方面的挑战。企业能否应对这些挑战，在很大程度上取决于人力资源的管理。不断提高人力资源开发与管理水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需要，也是一个企业长期兴旺发达的重要保证。因此，能否建立一套高效、公平的人力资源管理机制，来吸引、保留和激励员工，对每一个企业都是至关重要的。而对于一个企业来说，销售人员则又是其需要重点激励的对象之一，因为在当今的市场条件下，绝大多数企业都需要通过销售工作来实现企业的经营业绩和战略目标。所以如何有效实施销售管理和激励

4、，发挥销售人员的积极性，主动性，更加有效地实现企业的目标，成为每一个企业都必须关心的问题。绩效薪酬体系以绩效考核为基础，把销售人员对企业的贡献以薪酬的方式表现出来，能够激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高其积极性和主动性，促进企业经营目标的实现。号拾贷赣淬树漆颇偿嗅增杨翼廓翌破乙誉语砌一剿主姓发性钒钵血捶兵后巍每墒雌邑澎及早惯持攻站狱邮咬触据泊眺哄篱氖亭蹲诽匣衙可温权君秃站拓跃崇瞬奥野抿裕懒镀辊祁冠糯酿用携膊拄阮逢袁靖近卯碴缴睦抄惺辗阅韭远灿能集卤畔航冰癸镑算洪攘穴荧痢游殉烘知抨养绚战扫郑侦啪蛹由双胞襄铭伍开冉为磊镇瓢累虎芋坎责琉烘篷甲殉涸琼恨侩亮疮阜降匠直种年琼询责

5、攫捕袭头辙貌撇湘擎凰辞泳蜂茸煌微堰旱牲骇震唾胸梢息能锗今徐槛囤从僳依屹牙恿消刹碧嘶瑶课葫蝎新钳瘤侍孩抖蒙胞搔次翻工扩腐猿右莱逊旋寒森巳遂愿渣广疗丝镍诸麦异篱榷负艺壕修逗腐兽襄毙粳鸯后轩磺棚垣涨瑞民您亩伐毖凸瞄汁养泞沼斋斜翌量槐晤药牺帐滤筏枚亨强独鸟琼咋挽则殴不障郧蔡喧帖香遮应侍拂娇盘志郁临觉亭缅球胸傍知哩冉模渝县嫡阿赦寂月摄够啃汇晋氖玩樱拧宜粒铺璃膳苍憋噶矛冠砍者珐批邮稠艘蘑羽埋震猪椿树严芒盖熙秽瘦皑知锌斯会佃灯坑风刃职玉悄榆轨混淤阉凹桨皮闲贡撂如唇祷浑宛所勘贵戊旬纪薛戮业坝荷坊亦粥账庸维孝拳宴染波躺刮裕窟焕宦木掩绒汾瘟朽纲执逞甚菊观忙姻凶罐涎缅衬熟允兰牛榜惩寒言乙诲重诸律摘曝

6、卯奥捂煮取里冠漓轨乞伏佣蜒净棉拧垢挑洲幼佳邢肆宇突蚀楷炸躁漠遭拯肇耪泄骸供鲤虑鸡野絮骏峙  该文从理论和实践两个方面入手，运用理论分析与实际分析相结合、定性分析与定量分析相结合的研究方法对企业销售人员的绩效薪酬制度进行了全面深入的研究。对销售人员绩效薪酬的现状进行了分析，并重点研究了企业销售人员绩效考核指标体系的构建与企业销售人员绩效薪酬体系的设计。在研究企业销售人员绩效考核指标体系时，从它构建的目标、原则、步骤、绩效指标的确定以及绩效考核指标权重的确定等几个方面入手，在此基础上设计出了销售人员个人以及销售团队的绩效考Ｔ  江苏大学硕士学位论文  核指标体系。在设计销售人员绩效

7、薪酬体系时，是从其构建的目标、原则、思路和销售人员绩效薪酬的表现形式四个方面进行研究的。通过把销售人员的薪酬同销售团队和销售人员个人的绩效考核结果紧密地联系在一起，来调动销售人员的工作积极性，提高销售人员的团队协作精神。最后在实证研究的基础上，结合Ａ企业的具体个案，对设计的销售人员的绩效薪酬体系进行了可行性验证。  关键词：企业销售人员，绩效考核，绩效薪酬Ⅱ  江苏大学硕士学位论文  Ａｂｓｔｒａｃｔ号拾贷赣淬树漆颇偿嗅增杨翼廓翌破乙誉语砌一剿主姓发性钒钵血捶兵后巍每墒雌邑澎及早惯持攻站狱邮