证券行业创新改革背景下经纪业务营销人员考核制度研究

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1、学校代码：10036捌矽}芗爹f节贸易声学工商管理硕士专业学位论文证券行业创新改革背景下经纪业务营销人员考核制度研究培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：人力资源管理作者：肖玮指导教师：牛雄鹰教授论文日期：二。一三年四月Studyofbrokeragepersonnelappraisalsysteminthecontextofthesecuritiesindustry-Sinnovationandreform学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果a除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰

2、写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：啼々弘J3年丁月G72日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的

3、内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文导师签名沙易年力『9年歹月j2日歹月棚摘要近年来经纪业务处于一个极不对称的发展环境中，一方面，一线的经营十分困难，营业部总体的经营情况普遍是利润下降，营业部亏损面扩大。；另一方面，来自证券监管部门、国家决策部门的改革幅度极其大，迫使经纪业务调整。经过十年的发展，经纪业务跑马圈地的时代基本结束，传统通道类业务的市场格局基本成形，市场规模和利润空间在竞争压力下上升空间逐步缩小。作为未来各项业务落地的平台，经纪业务对券商来说有着重要的战略意义，经纪业务能否转型成为关系着券商未来的市场布局。营销人员作为经纪业务中人数最多的群体，在

4、当前的市场环境下面临着生存和发展的双重压力；而金融行业的重要资源就是人力资源，营销人员能否成功转型在一定程度上影响着券商经纪业务能否成功转型。营销人员的考核制度作为其发展的指引和保障也需要顺应行业发展的变化做出调整，为营销人员的转型做出制度安排。传统的经纪业务营销人员考核主要关注二级市场的新增，收入来源也主要是二级市场的佣金手续费收入。这种考核制度在行业高速扩张初期促进了券商资源积累和市场扩张。随着经纪业务向财富管理方向转型，这种制度的缺点也非常明显：中层管理和营销人员目光短浅，与公司的目标脱节，公司的战略目标不能落实；营销人员的职业发展受阻、上升空间有限与公司的劳资关系紧张；营销人员也缺

5、乏主动转型的动机。在这种背景下，本文提出建立以利润为中心的营销人员考核制度，这种制度打破了业务条线的划分，以各项业务的综合利润表现作为考核依据。这样的制度安排将公司目标、中层目标和一线营销的目标统一起来，公司目标能够有效传达；所有业务向营销人员打开，使各项业务都有均等的发展机会，营销人员也有均等的参与机会；将营销人员定位为小企业家，较大地发挥了他们的主观能动性，推动他们自发转型；为营销人员打开了发展和上升的空间，有效地缓解了劳资纠纷，促进行业的健康发展。以利润为中心的考核制度为经纪业务转型条件下的营销人员考核提供了行之有效的解决方案，同时，为券商未来门店式经营进行一种制度和管理的探索。新制

6、度的推行总会有很多问题，尤其是涉及到人和人员管理的。这些问题我们将在实践工作中不断解决完善。关键词：经纪业务，创新转型，全业务，二级市场，利润为中心AbstractInyear2012，thebrokeragebusinessisbeingunevendevelopmentenvironment．Ontheonehand，thefirst-linebusinessoperationisverydifficult，theoverallprofitsofoperationdepartmentareexperiencingdecreasing,it’Sbusinesslossisexpandin

7、g．Eventhemarketconditionsimprove，theroomforprofitincreaseremainslimited．Ontheotherhand,impactsfromthesecuritiesregulatoryauthorities，nationalpolicy-makingdepartmentaredramatictobrokeragebusinessinwhichforcingthem