TT证券经纪业务营销策略研究

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3、东大学硕士学位论文II录ABSTRACT.言1.1问题的提出1.1.1证券经纪业务在券商业务中的胞位1.1.2证券经纪业务营销的背杲…1・2研究的目的与意义…2证券经纪业务理论综述…112.1服务市场营销理论112.1.1服务产乩概念112.1・2服务营销的7P组合,112.2国内外研究现状3TT证券经纪业务营销现状分析二,143.1证券经纪业务的特点113.2证券经纪业务背销的概念及原则153・2・1经纪业务营销概念3・2.2经纪业务营销的基本原则二163.3H证券经纪业务营销现状及存祀的问题…173.4TT证券经纪业务管们问题的原因分析1

4、93.5TT证券经纪业务营销的改进方向203・5.ITT证券经纪业务营销的SWOT分析203・5.2经纪业务营销的改进恩路22•I加强市场细分，制订正确的经纪业务营销战略二.234.1.1区域市场细分244・1・2客户类型细分264.1.3明确目标客户期望…284・2通过定位成为品牌304・3制订正确的营销战略…………°……。•犯4・3・1竞争战略的基本形式二，…。二、。……、二。…………o……。•犯4・3.2确立差异化竞争战略的原因34山东大学硕士学位论文4.3.3差异化营销的原则与方向…355改进经纪业务营俏组合策略375.1改进传统的4P组合

5、策略375.1.1改进产品（服务）策略.从单纯的通道服务向理妬增值服务转变375.1.2改进定价策略.实施差別化眾价策略，并以服务支撐价差425.1.3改进渠道策略.大力发展非现场交易并建立广泛的战略联盟455.1.4改进促销策略，选择合适的促销模式，并保持分散促销向整体营销方向发••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••475・2改进服务递送体系485

6、.2.1改进人员管理策略.山不关注客户或过分关注客户向客户与员工并外部营销与内部营销并存发展495・2・2改进有形展示策略.山过分渲染自我向关注客户利益方向转变，将无形产品有形化与可视化535.2.3改进服务过程策略.力求服务过程规范化•服务环节人性化•服务提供个性化二575・2・4改进服务递送系统”596创新经纪业务营销观念726・1心理营销726.1.1影响投淡行为的心理分析736.1.2客户的心理辅导与心理控制6・2文化营销…6.2.1经纪客户群体文化模式6.2.2创建良好的服务文化和投俗文化环境776.3伙伴营销6.3・1券商与客户关系的再

7、认识796・3.2伙伴营销的原理与层次816.4知识营销836.4.1知识营销及券商知识营销的必要性836.4.2公司知识营销的内容846・4・3知识营销管理的关键857结论与建议87参考文瞅89致谢91山东大学硕士学位论文摘要证券经纪业务是证券公司经营活动的重要组成部分，目询证券经纪业务收入在证券公司营业收入中的比重达到40%以上，它是券商实现稳健经营的最重要的基石。然而，随着浮动佣金制度和证券市场对国际逐步开放等措施实施，券商Z间竞争LI益激烈，传统的经纪业务模式面临严峻挑战，券商如何摆脱经纪业务的经营困境，成为一个重要的研究课题。在这种情况下

8、，如何增强券商的营销意识，培养券商营销能力，改进经纪业务营销策略，从而增强券商的核心竟争力，就显得格外重要，这也是本文的立意所在。耍从根本上提高券商经纪业务的营销能力，关键是从营销策略的角度來规划和实施营销行动。因此，本文力图把理论和实际结合起来，遵循提出问题-分析问题一解决问题的研究思路，运用服务营销的有关理论，对TT证券经纪业务营销策略进行一•次系统研究。第一•部分介绍了选题背景和开展证券经纪业务营销的目的和意义。笫二部分介绍了服务产品及服务营销的基本理论和国内外研究现状。笫三部分对证券经纪业务营销概念做出界定并分析了TT证券经纪营销的现状，提

9、出了改进证券经纪业务营销策略的基本思路。即对营销战略、营销组A策略、营销观念的改进，此后的儿部分是对改进策略的重点阐释。第四部分通过市场细分和市场定位，提出了差异化营销战略是证券经纪业务营销战略的最佳选择。笫五部分讨论了营销组合策略。在全面分析服务营销7P组合策略的基础上，指出只有认识到服务营销过程中各组合要素功能和规律的怙:况下，券商才有可能形成适应客户需求、领先竞争对手的营销组介策略。并对如何改进服务递送体系进行剖析。提出内部营销与营销信息系统需要尽快改善。笫六部分论述了创新经纪业务营销观念。随看知识经济时代的到来，作为营销活动思维和行动的指导

10、，券商应该对知识营销、心理营销、文化营销与伙伴营销给予更多的关注。第七部分为结论和建议本文主要运用服务营销理论，重点探讨改