工业品场调研与情报收集

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1、工业品市场调研与情报收集目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage23/23版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：诸强华课程价格：20000元课程编号：2884712.2培训受众工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢

2、铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。2.3课程收益1.使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；2.使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；3.使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。4.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；5.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；6.见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！2.4课程大纲    在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人

3、一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。http://www.taoke.comPage23/23版权所有，侵权必究一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。 授课讲师：  诸强华 工业品营销专家授课形式

4、：讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。课程大纲：第一单元 市场调研与情报收集概述 1.市场营销基础知识  2.工业品市场调研的定义、原则及类型3.工业品市场调研三大重要意义4.情报信息对于大客户营销的重要性与价值5.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密 http://www.taoke.comPage23/23版权所有，侵权必究第二单元 如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.客户关系8个生命周期3.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要

5、性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4.发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。◇案例分享：内线反水，反败为胜。 第三单元 工业品市场调研内容   1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品http://www.taoke.comPage23/23版权所有，侵权必究◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？◇工具表格：竞争对手调查表3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满意度◇工具表格：客户基本情况调查表

6、4.特定产品调查5.产品交易场所◇工具表格：产品交易市场调查问卷◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？◇工具表格：工业品市场调研模型 第四单元 工业品市场调研方法  1.二手资料调研法2.实地调研法3.深度访谈4.焦点小组访谈5.各种特殊调研法6.市场调研的程序与步骤7.访谈提纲的设计与提问技巧◇视频分享：客户沟通技巧http://www.taoke.comPage23/23版权所有，侵权必究◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈 第五单元  市场情报收集方法与技巧1.常用的8类市场信息2.市场信息来源的4个途径3.客户背景/采购业务/竞争对手/

7、关键人资料收集要点4.如何收集市场信息？①经销商与客户及竞争对手信息收集◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？②如何收集二手信息5.信息推理的4种方法◇视频讨论：从竞争到合作◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。 第六单元  销售数据分析1.确定所要表达主题◇练习：通过下面的数据你能表达那些主题？2.确定5种对比关系3.销售分析的5个维度◇工