大客户营销——市场情报收集与分析

《大客户营销——市场情报收集与分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！大客户营销——市场情报收集与分析在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据

2、经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。课程目标：1.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；2.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；3.见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！授课讲师：诸强华工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新

3、技术等行业大客户销售人员、资深销售人员。授课形式：讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长：1天（6小时）20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgagelo

4、ans,acceptingonlythelender第3页共3页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！课程大纲：第一单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。第三单元

5、大客户情报收集方法与技巧1.情报信息来源的4个途径2.如何收集大客户市场情报信息？①经销商与客户及竞争对手信息收集②如何收集二手信息3.信息的整理、反馈与利用4.信息推理的4种方法◇视频讨论：从竞争到合作◇工具：管理信息系统第四单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certifica

6、tebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第3页共3页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点◇小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？第五单元大客户关键个人情报调研1.如何寻找和判定大客户2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图3．如何对客户关键人士的背

7、景和嗜好开展情报调研①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法◇案例分享：密密麻麻的小本子第六单元大客户谈判前的情报收集与分析1.对方的谈判目标2.对手的谈判风格与专业才能3.双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析4.探知对方的主要意愿5.预测对方的底线6.谈判时机ＳＷＯＴ分析7.收集第三方竞争者的竞争条件◇案例分享：我的一次失误20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccoun

8、tonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformo