《大客户营销策略与市场分析及策划》培训方案一

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方大客户营销策略与市场分析及策划课程简介：大客户销售具有高价格、重复使用、多次投入、用户群体比较固定的特点，同时购买者、使用者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂。政府采购通常是“花别人的钱，办别人的事”，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点，研究如何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧，教会大客户经理使用各种大客户销售的方法与工具，通过科学的分析与决策方法，精确掌握大客户销售循环前、中、后

2、的营销技巧，同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法；围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧，发现并抓住各种市场机会点，从而赢得最佳关键商机。进行方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习培训对象：销售经理、主管、业务人员课程大纲：一：大客户市场分析1、行业分析l大客户组织关系分析l大客户组织结构分析图l大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？l客户需求该如何把握？2、基于大客户需求的市场细分与目标市场选择l参考工具——如何市场细分l如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做

3、小市场）l大客户消费者行为分析l参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析l竞争战备的设计，竞争优势的建立l横向透明度与纵向透明度l协同竞能（进入难度·森林与树木·游戏规则等）3、大客户需求分析l两个问题l影响企业客户对产品认识的因素l决策者的思维习惯l以客户为中心的产品需求设计l让客户健谈l帮客户找到结论l基于客户需求基础上的呈现技巧----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地

4、方二：大客户顾问式营销推广技巧1、妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异3、准确辨明大客户真实需求的关键方法4、大客户需求探明技巧的灵活运用5、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧6、以探询客户问题的SPIN提问技巧7、以了解客户需求方向的FOC提问模式8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准三：大客户需要整合营销传播1、整合营销传播核心的5R框架2、如何实施整合营销传播？3、整合营销方案制定与实施的四个要点四：大客户的保持和维护能力1、从服务客户到经营客户2、大客户对移动服务品质的感知与期盼3、客户

5、管理的三个层次4、如何将关系转化成价值l使客户调整超值服务心态的引导技巧l客户经理预防与挽留客户流失的技巧l通过客户关怀维系客情关系的技巧l客户经理收集掌握客户满意度的技巧l利用电话短信Email关怀客户的技巧5、利用客户关怀建立人际渠道的技巧6、大客户关系图谱的识别、利用7、高层沟通的谋略与技巧8、客户关系再利用能力五、营销策划的环境分析1、扫描和分析银行内、外部环境2、产品特性分析3、市场研究4、市场细分5、如何表达数字6、SWOT分析7、GE分析模型六、分销、促销和预算策划1、分销策划----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所

6、需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1、广告和促销策划2、成本和预算策划3、衡量营销策划进展的工具七、营销资源整合策划1、营销策划合作与合作分类l共赢合作本质：协同竞争l合作类别：企业联盟与媒体互动2、2、垂直联盟策划3、3、水平联盟策划4、4、多元化融合l融合理念l资合宝库：政治、品牌、科学、文化八：行动学习、总结与答疑示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-

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