a公司成品油直销市场策略研究

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1、分类号：UDC：密级：学校代号：学号：广东工业大学硕士学位论文(工商管理硕士)1184521lil08111A公司成品油直销市场策略研究指导教师姓名、职称：专业或领域名称：学生所属学院：论文答辩日期：陈小文ADissertationSubmittedtoGuangdongUniversityofTechnologyfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationWoodburyOutletstrategyresearchforthepetroleumproductsofcompanyMasterCandid

2、ate：ChenXiaowenSupervisor：Prof．ZhangDepengApril2013SchoolofManagementGuangdongUniversityofTechnologyGuangzhou，Guangdong，P．R．China，510090摘要摘要2012年，全球主要能源需求正在向东转移，以中国和印度为代表的亚洲发展中国家，将成为全球特别是中东能源消费的主力。石油作为一种战略能源物质，对社会经济发展和国家安全都有巨大的影响。经过几年的发展和竞争，目前国内成品油市场形成了中石油、中石化、社会经营单位三分天下的竞争格局

3、。珠海成品油市场竞争主体多元化，产品品种丰富，消费者层次多，销量起伏大，在此市场背景下，A公司如何发挥自身的优势应对挑战，是公司亟待研究的重要课题。而从A公司面目前的经营情况看，只有发挥营销网络上的优势，扎根于终端客户市场，才能扬长避短发展自己的核心竞争力。本文借鉴国际和国内直销的发展有关理论知识，从珠海宏观经济、政治、人口、自然环境；微观竞争对手、供应商、购买者、替代者、潜在者入手，对珠海成品油直销市场环境进行了详细的分析。以市场调研和深度访谈所获得的大量数据资料为基础，结合珠海成品油销售行业的现状和发展趋势，分析了A公司所处的竞争环境、直销现

4、状以及存在的问题。在分析公司内外部环境的基础上，归纳总结公司的优势和劣势，面临的机遇和威胁，并针对了A公司组织、客户、资源、产品、价格、配套服务、信用等存在问题，通过细分市场来实行差异化的市场营销，并将A公司定位为全面提供客户需要的能源产品：优质优价；便利快捷，更专业的服务销售公司。在产品、价格、渠道和促销的直销策略组合方面提出改进成品油直销的建议，重点提出直销的“差异化”，具体体现在产品策略：拓宽经营品种，齐全品种供应，逐块市场挖潜，积极介入LNG市场；价格策略：以需求导向定价为主，竞争导向定价为辅，根据不同的销售模式选择顾客细分定价策略、折扣

5、与折让定价策略；渠道策略：打破行政区域，组建大客户中心，大力拓展直销网络，充实营销队伍和提高队伍素质；促销策略：人员加公共关系促销，同时辅助销售促进，广告促销和信用促销策略。努力将A公司塑造成产品多元、服务专业的能源销售企业。关键词：A公司；成品油；直销；策略广东工业大学硕士学位论文ABSTRACTIn2012，theglobalprimaryenergydemandisshiftingtotheeast，toChinaandIndia．ThesetwoleadingAsiandevelopingcountrieswillrepresentthe

6、world‘Smainenergyconsumption．0il，asastrategicenergysubstance，hasahugeimpactonsocio-economicdevelopmentandnationalsecurity．Afterseveralyearsofcompetition，Petrochina,Sinopec，andprivateenterprisesdominatethecurrentdomesticoilproductmarkets．TheZhuhaioilmarketWasformed谢tllcompetit

7、ivediversification，avarietyofproducts，multiplelevelsofconsumption，andunstablesales．CompanyAmustunderstandhowtoplaytotheirs仃engthstodealwimthesechallenges．Thisisallurgentlyimportantresearchtopicforthecompany．UnderCompanyA'scurrentoperatingconditions，theymustappealtotheadvantag

8、eofthemarketingnetwork，rootedintheend-customermarkettodevelopandexte