成品油直销及分销业务流程

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1、4.7成品油直销及分销业务流程一、业务目标1经营目标1.1获取最佳利润。1.2提高客户满意度，扩大市场份额。1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。2财务目标2.1核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、完整。3合规目标3.1销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。二、业务风险1经营风险1.1随意降价导致收入减少。1.2未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回笼。1.3擅自提价导致市场份额丧失。1.4客户不满意导致市场份额下降。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！1.5营销监控不力

2、导致效益流失。1.6油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。1.7未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务条款导致的风险。2财务风险2.1销售收入不能准确、真实和完整记录。2.2多记或少记应收账款。2.3货款回笼误入账户。3合规风险3.1未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷和受到处罚。3.2销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。三、业务流程步骤与控制点1市场细分1.1各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点，细

3、分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。2确定销售目标2.1各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。3销售及客户管理3.1直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。商业客户中心负责

4、人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。4信用核定和控制4.1管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理

5、权限和相关责任。地市公司根据客户资金、信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。4.2地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。4.3直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。对示范合同文本条款进行

6、文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。4.4管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订《货款回笼责任书》；营销部门负责人与直销/分销经理签订《货款回笼责任书》（单笔或汇总），并与考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况，定期报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。5制定价格策略5.1各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价和浮动权限。【ERP】财务部门根据价格文

7、件，在ERP系统中维护销售价格主数据。5.2地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售价格。低于最低限价销售的，须由地市公司分管副经理审核后，上报省（市）分公司（区外销售公司）按规定的浮动权限审批。6开票与收款6.1现款销售：【非ERP】各级分公司营业部门收款人员根据客户付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。【ERP】各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭证，在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票，打印系统提货通

8、知单并加盖印章（或发出提油卡）。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！6.2信用销售:【非ERP】根据签订的销售合同，各级分公司直销/分销经理填写信用销售审批单据,经营销部门负