浅谈日语商务谈判中的非言语行为

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1、浅谈日语商务谈判中的非言语行为2011-06-1822:51:37   来源：   评论：0点击：27浅谈日语商务谈判中的非言语行为睛要]商务谈判中离不开双方谈判人员的语言交流。而沟通并非仅仅依赖语言交流来进行，贯穿商务谈判过程的非言语行为值得我们去考察、研究。本文从非言语行为的角度入手，来探讨非言语行为在日语商务谈判中的实际运用。饫键词]非言语行为；商务谈判；炙化背景伴随着我国经济的蓬勃发展，中日两国之间的贸易交往与臼俱增。两国之间益发频繁、深入的经济活动要依赖大量的商务谈判得以实现。为了达成双方的利益目标，收获双赢的谈判果实，要求谈判人

2、员不仅具备丰富的谈判知识，还需要娴熟的沟通交流能力。而交流技巧的养成并非局限于日语表达能力的提升，非言语行为在交流过程中的作用也不容忽视。了解并熟练掌握非言语行为在商务谈判中的运用，可以帮助解决谈判中的交流障碍，促进双方的相互理解。本文拟从非言语行为的角度入手，来探讨其在日语商务谈判中的运用。一、非言语行为的含义通过语言进行的交流，在语言学上被称作“言语行为”。与之相对的，不通过语言而进行的交流被称作是“非言语行为”。与受到有意识控制的言语交流不同的是，非言谮亍为带有强烈的无意识的色彩，更容易透露出内心真实的声音。它主要包括如下的几种表现形

3、式：微笑语、手势语、目光语、界域语、沉默语等。在与日本人的商务谈判活动中，由于两国社会文化背景的差异，非言语行为的表达方式也有所不同。因此有可能造成互相理解意义的歧义，从而导致交流的障碍，甚至会触犯文化的禁忌，导致谈判的僵局。二、非言语行为的主要形式在商务谈判中的运用㈠微笑语商务谈判中不乏剑拔弩张的紧张局面，但大多数情况下，为了双方利益的实现，谈判人员应努力营造自然、和谐的谈判氛围。良好的开局、友好的协商对最后达成协议起着重要的作用。因此，谈判人员的态度应该温和有礼，和颜悦色。而表达双方友好的态度，自然离不开面部表情的微笑语。运用在谈判桌上

4、，能起到表达诚意、化解敌意的效果。但如果笑容不是出于内心的真实想法，或者表现出过于夸张和轻浮的笑容，只能给对方造成不快的印象。微笑语的含义被认为在各民族中基本是大致相同的。但在国际谈判中，日本人常给人造成以不苟言笑、表情刻板的印象。这点是受到不愿意把自己的喜怒哀乐表现在人前的文化心理所影响。就如同日本传统戏剧形式“能”—样，一张面无表情的面具隐藏了主人公真实的内心活动。谈判桌上的表情变化，易于被对方窥探出己方的真实意图，因而日方的谈判人员往往以无表情的面容示人。只有在签订协设的最后阶段，才会露出笑容。另外，在被指出不善微笑的同时，日本人的微

5、笑还具有让他国人无法理解的另一面。小：泉／＼云氏将日本式的微笑看作包含着：“愤怒、羞耻、悲伤、失望”等等让外人难以捉摸又不可思议的诸多含义。因此，在面对日方人员的微笑语时，不能简单地归为是表达“同意、认可、赞许”的意思。㈡手势语手势语包括握手、招手、摇手和手指动作。使用时使用形象生动，具有传情达意的语用功能。与其他非言语行为—样，在特定的文化背景下，有着约定成俗的含义。如用拇指和食指做成一个圈，其他三指微微抬起，在美国表示“ok”。中国接受了这样的用法，而在日本表示”金钱”的。又如竖起大拇指的手势，在中国是夸赞对方的意思，而在日本是“男性、

6、父亲、丈夫、老板”等意思。中日两国也有类似的手势语，如用食指指人、竖小拇指等被看作是极为失礼的行为。此外、同样具有东方人含蓄的特质，不适应夸张、幅度较大的手部和腕部的动作，需要尽量避免。㈤日语商务谈判中的目光语与西方国家直视对方眼神不同，日本文化中认为长时间凝视对方眼睛，是。敌意、轻视、挑战、好奇”等令人不快的感情表达。而如果谈判人员因为紧张或者不自信，交流时回避躲闪对方眼神的话，又会给对方留下不自信、自卑的感觉，有碍双方信赖关系的树立。商务谈判的整个环节中，谈判人员应该展现出不卑不亢的态度，才能带来公平双赢的谈判结果。而这离不开目光语的运

7、用。普遍认为，谈判人员可将目光停留在对方的鼻翼周围或者嘴角处，并适度保持与对方眼神的交流。这样做的目的是为了能够及时观察对方的反应。同时，清澈、自信的眼神能够提升在谈判对手心中的好感度和重视度。(四)界域语界域语指的是人与人交流时以空间距离所传递的信息。商务谈判中的界域语，在心理学上归为对人距离中的社会距离。据调查分析，07到1米之间的距离是中国人普遍能接受的社交距离。日本人的商务谈判人员所习惯的交流距离稍微更长些，大致控制在12～2米之间的距离较为妥当。因此，双方的接触中都要考虑对方心理能接受的社交距离，过于亲近或疏远的距离都会给对方带来

8、不适的感觉。此外，在谈判桌上的位置安排上而言，中日两国共同的原则都是E座是距离门口最远的位置，与之相对的是距离门口最近的位置是下座。㈤沉默语曾经葡监样—个典型的案例：某美国企业和