礼貌原则在国际商务谈判言语行为中的应用

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1、礼貌原则在国际商务谈判言语行为中的应用　　1前言　　国际商务谈判是一种言语交际活动，交际活动则必须通过语言媒介来完成。在国际商务谈判中，谈判者如何恰当地使用自身的言语行为来达到谈判目的，这是谈判者经常探讨的问题。在谈判过程中，谈判人员如能合理地运用语用策略就能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的几率。反之，在国际商务谈判中违背了这些语用策略，就有可能贻误商机，影响正常的贸易往来甚至长期的合作关系。礼貌原则的使用可以在一定程度上减少谈判双方之间的误解，达成双赢的局面[1].因此

2、，国际商务谈判中的语用策略研究对提高商务谈判成功的机率具有重要的现实意义。　　有关国际商务谈判方面的研究，国内外已有许多学者从心理学、社会语言学或跨文化交际等不同角度对其进行过有益的探讨，有的侧重于国际商务谈判的语言信息和技巧，有的侧重于文本结构或跨文化问题等。本文试图以礼貌原则的视角来探讨国际商务谈判言语行为中的语言特色及其礼貌言语行为策略，并尝试从语用学角度对国际商务谈判中的语用机制做出解释。　　2国际商务谈判言语行为特征　　2.1谈判言语行为中的程式化表达　　在国际商务谈判这种特殊的语境中，

3、谈判者所用的言语行为中部分话语经常是约定俗成的，其中的一个突出的特色就表现在谈判的语句具有程式化的特点。在国际商务谈判中，来自不同国家或地区的谈判双方或多方由于自身的文化背景和风俗习惯，在表达同一概念时可能会在言语行为中出现一些带有地方色彩的表达方式，这就有可能影响到对方的理解甚至出现一些不必要的误会。为了使谈判双方或多方在愉悦和谐的气氛中交流，保证在不同的文化背景下能够顺利达成一致的商务协议，国际商务谈判人员一般都要使用国际上普遍接受的言语行为方式。由于社交过程具有仪式化特点，在商务谈判中使用商

4、业语境中的程式化言语行为可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突[2].比如商务谈判开场中常使用的正式的欢迎辞，一般商场中的介绍性套句等常常可以缓和气氛，通过这些程式化的言语行为迅速削除谈判双方的疑忌心理，为谈判的成功创造出和谐、融洽的谈判环境。　　2.2模糊性谈判言语行为　　谈判其实就是谈判双方的妥协，措辞折衷是谈判语言的另一特征。为了避免产生误会，无论口头上的还是书面上的商务谈判，其语言一般简洁明了，准确清晰。然而谈判人员为了适应不同场合的交际需要，出于语境场合的考虑，他们会故意采用

5、一些语义模糊的词语。比如当一些问题尚未考虑成熟时，为了避免把话说得过死或太绝而作茧自缚，谈判人员往往使用一些含糊其词的语言技巧，灵活应对。当谈判双方陷入双方各持已见、互不相让的僵持局面时，这时候模糊性的谈判言语行为就能弱化或掩饰某方所做出的让步，以便化解僵局，甚至扭转不利于己方的谈判局面，最终使谈判顺利进行，达成一致的协议。由于模糊性言语行为能增加语言表达的灵活性，谈判人员往往运用模糊性语言来表达自己的观点，避免话说得过于直白，以达到生动活泼、幽默风趣的表达效果。　　2.3论辩式与劝说式的言语行为

6、特征　　在国际商务谈判中，谈判人员为了使对方接受自己的观点常常使用说服式的言语行为。说服可以通过直接或间接提示，也可以通过积极或消极的方式来使对方接受己方的观点。有时如能劝说成功，就可能为己方带来巨额的利润。在谈判双方进行相互劝说过程中，有时候极有可能卷入激烈的争论之中。那么这时候谈判人员就需要特别注意论辩性和劝说性言语行为中的得体性和灵活性，不然，就有可能使本来有望达成协议的谈判告吹或失去主动。　　3国际商务谈判言语行为中的礼貌策略　　英国着名学者利奇指出人们在交际中要遵守一条重要的原则，那就是

7、礼貌原则[3].利奇的礼貌原则包含得体、赞誉、一致、慷慨、同情六个准则。礼貌原则体现的是对交际对方的重视。在具体的交际言语行为中，说话人需权衡语言的损益关系，从礼貌原则角度出发，在交际中要尽量，留亏于自己，方便与他人。这样双方都能受到尊重，赢得对方的好感[4].　　3.1得体性言语行为策略　　在利奇的礼貌原则中，得体准则表明要使他人受损最小，受惠最大。在国际商务谈判中，得体性礼貌语言策略在国际商务谈判中显得十分必要。这就需要谈判人员在谈判开始之前有针对地做出总体谈判方案，对整个商务谈判过程进行总体

8、构思。在谈判的过程中，谈判人员需使用灵活得体的语言使谈判进行得更加顺利，比如如何组织已备好的语言材料，如何强调谈判的重点内容，如何更好地展开谈判并使之最终能达成己方的谈判目的。换句话说，谈判人员需要在相应的时机采取恰当的语言策略。　　在运用得体性言语行为策略时需考虑文化等各种社会因素。同一语言在不同场合中所展现的得体性也是大不相同的，在某种场合是礼貌得体的语言在另外一场场合却未必得体。因此在不同文化背景的场合应该选取与之相符合的语言行为。因此，作为谈判人员要想掌握语言的得体策略，谈