j公司销售管理人员的薪酬体系研究

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1、学校代码：10255学号：2091497中图法分类号：C93J公司销售管理人员的薪酬体系研究SalesmanagementcompensationsystemresearchofJcompany学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：周志宇指导教师：费章凤答辩日期：2012年5月3日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成

2、果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。万方数据摘要摘要随着中国经济市场化的

3、深入，快速消费品业的蓬勃发展，企业的销售已经成为价值链上的一个重要的组成部分，同时销售也是联系企业和客户之间的重要纽带。如何保持销售队伍的稳定，提高销售队伍的士气，激励销售人员有效率的完成销售目标已经成为了每个企业追求的目标。而能否实现上述目标的一个关键在于企业是否能够建立一套合理而完整，对外有竞争力，对内有公平性的薪酬体系。本文从J公司所在的快速消费品行业的特点着手，梳理了J公司现有薪酬模式的特点；针对J公司的产品特点，分析了现有薪酬模式的不足；从J公司销售人员特点出发，综合了薪酬的激励因素，提出了适用于J公司销售人员的薪酬体系的优化设

4、计方案。从而设计出了一套比较完整的，适用于J公司销售人员全面薪酬模式设计体系。本文主要分为五个部分:第一部分在国内外对销售人员薪酬模式研究的相关基础上，提出本文的研究对象及方向为J公司销售管理人员的薪酬模式。第二部分，在国内外理论资料整理的基础上，论述了销售管理人员薪酬模式研究的理论基础，完整有序的整理归纳了现有销售管理人员的薪酬模式，并对不同薪酬模式的特点进行了评析。第三部分，从J公司所处的快速消费品行业的角度出发，分析了该行业薪酬模式的特点。第四部分对J公司现有的薪酬体系做现状分析。第五部分，综合销售管理人员的特点，快速消费品行业的特

5、点，薪酬的激励因素，提出了适用于J公司的薪酬优化设计。I万方数据摘要关键词销售人员薪酬模式激励薪酬优化设计全面薪酬模式快速消费品II万方数据AbstractAbstractWiththedevelopmentofthemarketeconomyinChina,thefastmovingconsumergoodsindustryhasalsodevelopedveryfast,salesmanagementhasbecomeanimportantpartofvaluechain,atthesametime,it’salsotheimport

6、antlinkbetweenenterprisesandcustomers.Howtokeepthestabilityofsalesforce,improvethemoraleofsalesteam,enhancetheefficiencytocompletethesalestargethavebecomethegoalofeveryenterprise.Thekeyfactortoobtaintheaboveobjectsdependsonwhethertheenterprisecanestablishasetofcompensatio

7、n&benefitssystemwhichisreasonableandfair,competitivetoexternalenvironment.ThisarticleisbasingthefeaturesofJcompany,whichstaysinthefast-movingconsumergoodsindustry,analyzingitsexistingcompensationandbenefitspattern;Alsocombinedwithseveralfactors,suchasitsproductnature,Jcom

8、panysaleforcecharacteristics,integrateditscurrentsalaryincentiveplan,tofindtheinsufficientofthee